我的2017 閱讀清單- 10大好書

我的2017 閱讀清單- 10大好書

進入2018年10天了， 遲了總結2017年的閱讀, 是需要一番沈澱與深省。我定義2017年是人生進入折返點的一年，工作超過20年，父母都過70歲，小孩進入青春期，這一年書讀得不如往年多，但挑選之下，還是能有反映當前心境與面對挑戰的10本好書，拿出來跟朋友分享互動。大致上分三大類，有人生課題的<2025>、<你要如何衡量你的人生>、<做自己的生命設計師>; 工作相關的<人工智慧來了>、<設計思考改造世界>、<創業36條軍規> ; 文史哲類的<一個人的不朽遠行>、<香港：大英帝國的終章>、<漫遊歐洲一千年>、<曾國藩開創大局的方圓哲學>。

1. 2025長照危機：理解在宅醫療實況，起造一個老有所終的長照美麗島/  朝日新聞2025衝擊採訪小組

關注長照議題有一陣子了，「2025 年，戰後嬰兒潮將全數步入 75 歲；而 10 年內，臺灣將出現 500 萬名老人...最累的, 永遠是照顧自己的親人。每一份愛，背後都是承擔不了的艱難。」, 長照危機對台灣社會的衝擊將會影響每一個人，「變老」與「死亡」是我們每個人的課題，這本書是一個記者採訪小組面對日本超高齡社會，長達三年的採訪紀錄。採訪與觀察的對象以被照顧者與照顧者為主，再延伸到被照顧者與照顧者所需的照顧服務形式、時段與支持。只有真正看見照顧者與被照顧者的困境，照顧負荷才能真正舒緩。2017年台灣開始進入長照2.0的10年計畫，分享給家中有長照需要的朋友，長照2.0 「一通電話，服務到家」，2017年11月24日衛福部建置「1966長照服務專線」，提供便利的長照單一窗口。

2. 你要如何衡量你的人生？：哈佛商學院最重要的一堂課/ Christensen, Clayton M., James Allworth, Karen Dillon

這不是本人生成功指南，更多的是對於生命價值的省思。 作者這人生三問: 如何知道我的工作生涯可以成功、快樂 ? 如何知道我與配偶、兒女及與朋友的關係可以成為快樂的泉源 ? 如何知道我這一生會堅守原則，以免除牢獄之災 ? 作者是破壞式創新理論大師, 在經歷一場大病後對於人生價值有著更徹底的醒悟，要有美滿的人生，就該依心目中的優先順序，調配行動、時間及資源，以管理好人際關係。工作上的成果有90分跟100分的差別，但家庭沒有，家庭關係是不能打折扣的，當我們一心意義追求卓越，卻不知不覺把資源分配在短期可以看到成就的事情上，很容易在工作上過度投資，對家庭生活的投資則相形見拙，家庭生活的投資雖然並不能得到立即回饋，要很長一段時間才能看出結果，然而家庭的影響是無比深遠的。你雖然能從工作得到成就感，但只有圓滿的家庭生活與人際關係能帶給你長久的快樂。

3. 做自己的生命設計師：史丹佛最夯的生涯規畫課，用「設計思考」重擬問題，打造全新生命藍圖/ Bill Burnett, Dave Evans

活用「設計思考」在工作與生活之中是今年的目標, 閱讀這本書希望能進一步幫助年輕的同事與自己職涯上的下半場，職涯或許無法計畫安排, 但是絕對需可以規劃設計，創造出意義與快樂，活出圓滿、有趣、創意無限、生產力十足、永遠有驚喜。本書精鍊自史丹佛設計學院知名的生涯規畫課程，由兩名教授共同撰寫。歷經十幾年的實證，此課程的生命設計模式對於個人的改變相當有效，大幅降低焦慮感以及有關職涯、生命的錯誤迷思，能更有效地達到職業目標。

4. 人工智慧來了/ 李開復, 王詠剛  

過去30年，我們把人變成了機器，未來30年，我們將把機器變成人。李開復的「五秒鐘準則」一項本來由人從事的工作，如果人可以在五秒鐘以內的時間裡，對工作中需要思考和決策的問題做出相應決定，那麼這項工作就有非常大的可能，會被人工智慧技術全部或部分取代。清朝時期，當時抵制鐵路，擔心沿線挑夫會失業，影響社會穩定，但是現在就有200多萬的鐵路工人。貨櫃後出現以後，搬運工人擔心會失業，在港口卻出現了很多吊船工人。互聯網衝擊報紙的發行量，但是送報的人卻改成了送包裹快遞，中國就有300多萬的快遞人員。所以與其擔心、不如擔當，與其擔心技術奪走就業，不如擁抱技術，去解決新的問題。 

5. 設計思考改造世界/ Tim Brown

2011年前老闆Dr. Jay Chen送我的書，因為工作關係又把它拿出來讀了一次，「Design Thinking」經過這些年的改良、運用、推崇已經成為商業管顧業的一門顯學，SAP是資訊業使用設計思考最多的企業，拋開以往只為企業客戶提供單一軟體服務的模式，用「 Design Thinking」概念針對客戶打造最適合的平台， 從原本的ERP領域，加入雲端、移動、大數據、AI轉型元素，將服務拓展至全渠道管理、CRM（ 客戶關係管理）、財務管理和商業分析、採購與差旅費用管理，這樣的方法除了有效凝聚管理層共識，在解決需要多方考量的抽象問題時，最能發揮強大的功效。如今，設計思考的應用範圍不斷擴大，例如提升顧客對零售購買的經驗感受，鼓勵銀行客戶理財規劃，為公益廣告鋪陳感動人心的敘述，到如何提升機場維安和微額融資的效率等等。 

6. 創業36條軍規/ 孫陶然

去北京出差無意間獲得的一本好書，是知名創業家孫陶然的作品，出版第一年已加印36次，銷量逾百萬，有「中國創業聖經」美譽，被很多創業培訓機構列為必讀教科書。備受歡迎的原因，全因它結集作者20年來的創業實戰經驗，內容務實水份少，能針對創業人士普遍存在的問題：缺乏創新及商業模式不清楚等。再版結合他近三年最新的感悟進行了修訂，更新篇幅近50%。全書從創業目的到公司創建，從經營到管理，從戰略到戰術不一而足，內容扎實，是一本最能滿足當下創業、創新讀者需求的作品，因此受到眾多知名企業家、風險投資者及天使投資人的推崇。

7. 一個人的不朽遠行：聖雅各朝聖之路/ Jean-Christophe Rufin

年初連續看了三部朝聖者之路的電影<我出去一下>、<朝聖之路>、<朝聖之旅：保羅科爾賀>，這條從法國境內前往西班牙西北部城市聖地亞哥-德孔波斯特拉朝聖的聖雅各之路,（西班牙語稱為「聖地牙哥」，Santiago），和羅馬、耶路撒冷並稱天主教三大朝聖地。心中暗許未來有一天，一個人，揪個伴，還是在路上偶遇，也要踏上這條自我追尋之路。作者以風趣雋永的文筆，描摩不朽的遠行中的眾生群像，穿插狄德羅式口吻的哲學思辨，讓本書成為旅行文學中一趟幽默詼諧的長征壯遊。

8. 香港：大英帝國的終章/ Jan Morris

因為2017年香港工作關係，找了香港朋友推薦的好書。香港自一八四二年從大清割讓給英國，至一九九七年政權移交給中國為止，有長達一百五十多年的時間處於獨特的時空背景下，正是這樣的機緣，使它從最邊緣的海島漁村躋身為遠東金融大港，看似與英國親密，卻也始終脫離不了中國的羈絆。 本書寫成於一九九七年香港政權轉移前，被譽為追探香港發展史最經典的報導寫作。本書出版二十周年、香港政權轉移二十周年及自身發生了巨大變化的當下，更值得以此書檢視這座偉大的城市，沒有了英國，香港究竟走向一條怎樣的路？我這一年的工作，見過不少香港客戶，面對當下全球經濟體系的大變局，香港已在重新審視與反思其經濟發展的獨特之處，並透過加強與內地的區域合作，發展出全新的經濟功能和優勢，透過眼前「一帶一路」和「粵港澳大灣區」的重大機遇，以提升其在全球經濟中的地位。

9. 漫遊歐洲一千年：從11世紀到20世紀，改變人類生活的10個人與50件大事/  Ian Mortimer

可讀性很高的一本歐洲史，清晰地帶領讀者穿越時空一千年，經歷從11世紀到20世紀改變人類生活的50件大事，過去一千年改變人類生活的主要力量是：氣候及其對食物供應的影響、安全的需求、害怕疾病，以及個人致富的慾望。我最喜歡的作者在最後章節的自問，「有什麼是過去一千年不曾改變，下一個一千年也不會改變？」，答案簡單的讓我會心一笑，不會改變的就是生命中值得做的事：愛、美、孩子、朋友的安慰、笑話、共進佳餚的樂趣、說故事、機智、歡笑、音樂、海的聲音、陽光的溫暖、遙望明月星辰、唱歌、跳舞....什麼不會改變？渾然忘我的事，值得夢想的事，無價的事。

10. 曾國藩開創大局的方圓哲學/ 劉躍儒 

“方圓”之說源於中國古代的錢幣，一枚銅錢，外圓內方，樸實無華，但古代先賢卻在這小小錢幣中悟出許多的道理。古銅錢所啟示我們做人的道理就是要「外圓內方」。「方」就是做人的正氣，具備優秀的品質。「圓」就是處世練達、圓融。這本書適合拿來修身，鑑古知今，有兩段話我特別把它記下來，「 凡辦大事，以識為主，以才為輔；  凡成大事，人謀居半，天意居半」，告訴自己思路決定出路，另一段「學貴初有決定不移之志，  中有勇猛精進之心，末有堅貞永固之力」，做任何事最初貴在有堅定不移的意志，然後貴在有勇猛精進的進取之心，最後貴在有永遠牢固保持的能力。

Dec. 31, 2017 by Richie

2017年, 一名外商業務主管的心得

如何成為一名外商專業經理人: 聚焦、聚焦、聚焦

擔任了幾年的外商業務主管, 深知這世上不存在完美的位置，唯有自己創造出來，「創造一個屬於你的位置」最重要的訣竅是- 以終為始,重塑未來（begin with the end in mind and shape the future) ，多數人都是先看見，才相信；只有極少數人是先相信，所以看見未來，這就是領導者。所以要把精力”聚焦”在能帶動後續改變的ㄧ件事上。

前面90天重新聚焦，溝通策略，調整團隊，拜訪客戶

I. CEC: Catch-up, Excel, Champion for 3 years 

II. 5P for business :  people, product, process, partner, performance 

III. Team building: forming, storming, norming, performing

1. 用創業的心態 Entrepreneur去開創一個5年的黃金年代。創業的精神發展你的國際化，開創性思惟創造個人品牌，突破性行動去扭轉局勢：台灣-香港-大中華-亞太區-全球營運長-全球執行長 -》國際化自己的品牌。(創造品牌）

2. 會做人-夠勤奮-有智慧-保健康（人品-態度-能力-健康)。只是一般水平表現，在外商是沒有生存空間的，別人雇用你的原因只有一個，拿總冠軍。（追求卓越）

3. 高標準做事，低姿態做人- 誠信待人，理性管理：(人脈經營）

 A. 制定一套SOP,對事一定要白紙黑字寫下來，KPI清楚明確。

 B. 對事理性大於感性，賞罰分明；要客觀、公正、不徇私情；目標不講仁慈，但做事不需要傷痕, 記住【慈不帶兵，義不掌財；領導不狠，員工不強】別怪上司對你狠心，他若不中意你，才懶得理你；使我痛苦者，必使我強大！再強大的人，在溫順的環境中都會失去狼性！

 C. 對上以敬、對下以慈、對人以和、對事以真。

把「人」擺在第一順位，用關愛的方式對待周圍的人。

 D. 全心投入絕對地專注與熱情，專注就能創造可能，熱情就能享受過程；先愛自己公司與產品才能感染客戶。

 E. 時間管理就是管理自己的行為與產出，每天持續做幾件小事，久而久之就會帶動後續改變，事情沒做完？如果可以加「早」班，千萬不要加晚班犧牲家人的相處時間，日後得不償失。

4. 先求活(1-2Q)，後求穩(3-4Q)，再求擴大發展(6-8Q)，接著加速前進(1.5-3 years)，最後奮力一跳(3-5 years)-》建立最強的團隊（實力口碑）

在大機會下，要身先士卒地找到突破口，用最快速度先帶領團隊獲取小勝利，然後再擴大成果。「動機，激勵，突破，用文化來領導」

什麼是文化：清楚的立場，共同的目標，領導的意志，堅信的價值觀。

養成成功的習慣, 四步驟：提示、渴望、慣性行為、獎勵

5. 如何創新：全心全意的投入才能啟動創造，確保每年做的事情至少有30%和去年是不一樣的，從不同的維度，速度，高度，廣度，深度去思考精進，讓人感受到有超過3倍的價值與程度，挑戰不可能的大客戶與大訂單。（創新精進）

6. 清楚地自己定位，你是做買賣？賣關係？搞市場GTM？用專業管理領導？還是創造一個別人看不到市場？個人品牌正面影響社會？什麼才是你的核心價值：讓老外用不同的角度看台灣，清楚呈現特色，感受到台灣對集團未來的「關鍵與美好」，進而運用全球資源幫助台灣創造價值，幫助台灣企業成長。（核心價值）

7. 參與政府推動的政策，提高能見度，影響層面與經營高度。（影響力與稀有性）

8. 當面對去留，記住失敗是最珍貴的禮物：成功時，朋友認識你。失敗時，你認識朋友。成功-失敗-成功，你認識人生！思考什麼商業問題需要解決，需要設計創新，需要失敗與成功經驗。「人生有無數場上坡戰和下坡戰，這是必經的過程。成功並不是看你銀行帳戶裡有多少錢，而是看你在人生遇見並影響了多少人。」(立場底線）

9. 外商生存鐵則「無中生有，廣結善緣」，輸出代替輸入，訂定方向-凝聚共識-執行速度-重視細節-影響組織-建立文化。最差勁的招數：塞貨，稽核客戶，砍人。

10. 別人雇用你，目的只有一個- 拿到總冠軍，要達到目標，只能靠計畫的執行力

A. 重細節：領導銷售要從小事做起，什麼是小事？小事就是習慣，習慣等於細節，重視細節等於在乎執行過程與控制成果，而這個成果就是團隊要生存的突破口

用SOP建立成功的習慣，謙虛有禮，碰面問好，電話拜訪，真心聆聽，馬上跟進，每天溝通，陪同拜訪，提問技巧，激勵信心，準時赴約，會議紀錄，示範話術，簡報技巧，分享案例，策略設定，追蹤報價，解釋合約，處理客訴，解決衝突，感謝顧客,合作夥伴與同事。

B. 建團隊：不能期望最好的，但找最能投入工作與最有學習力的銷售，保持信心與永不放棄的特質，領導的工作就是讓人才發揮潛力

全心全意投入自然湧現創造力，有創造力就充滿勇氣，願意突破困難與學習，帶來不停的進化升級，能創造無限可能，抱有強烈的願望，廢寢忘食地渴望著、思考著，願意破斧沉舟，不留後路，為達目的在所不惜，就是為求成功到達心思著迷的境界。激勵課程對業績沒有幫助，因為玻璃心應該在當銷售第一天就該碎了。

C. 重聚焦：80/20理論=25+5 法則

a. 從25目標中挑出5個，只做這5個目標，其餘20個一定要避免去做，這5個目標肯定是差異化與能造成未來持續改變的事

b. 保持25個目標客戶，其中有5個客戶要非常控制力，面對競爭下要能有差異化與業務價值

c. 至少熟悉25位同事與合作夥伴，這其中5個要與你榮辱與共，形成一個小生態圈

d. 1年求活，2年求穩，3年倍增，4年突破，5年達成一個不可能，並且要翻新一次。每5年一個階段，每階段代表一個世代演進，等於向上升一個級距高度。

D. 說故事：聚焦在特色與差異化，最強大有說服力的數位內容是「Q&A」對話錄 ; 最能引起聽眾興趣是「說故事」；最能讓人帶走回去的是「一張照片或圖表」。

10.5 做好向上管理，所謂的「向上管理」（Managing up）就是幫老闆把工作做好；幫老闆升官，就是幫自己升官，向上管理其實不難，也不等於拍馬屁，而是單純地從尊重、關懷、協助「一個人」出發，幫老闆把事情做好、讓他有績效、有面子，就是身為部屬最基本的職責。不管是好老闆或壞老闆，沒有人會拒絕一個好部屬，也沒有人會推卻真心的幫助，而這種藉由「管理你的老闆，好讓他為你的成效、成果與成功，提供資源」的積極做法: 

• 體會主管的處境
• 配合老闆的工作方式
• 了解老闆的強弱項
• 了解雙方的預期
• 讓老闆掌握一切
• 不要低估老闆
• 勿濫用老闆的時間與資源。

October, 17, 2017 at 台北信義區

我的2016 閱讀清單- 10大好書

連續第五年記錄當年閱讀過最好的10本書，彷彿變成了歲末必須繳交完成的一件功課，也是迎接新年的一種儀式。2016年，我年紀歲數剛好過了一個轉折點，就好像全程馬拉松到達21K的折返點一樣，帶著已完成半馬的成就感，但是又不停地提醒自己，要好好的配速才能完賽，中場的人生，我完成了幾個心中的心願，也開始為人生的下半場展開行動，在閱讀這件事上，任何一本書對於我而言都是一期一會，所以有兩種取向，第一種值得精鍊的經典，<品格: 履歷表與追悼文的抉擇>、 <從0到1>、 <走路也是一種哲學>、<看不見的江湖>、 <少，但是更好>、 <巴菲特語錄>。二則是當下的實用任務導向。<平台經濟模式>、 、 、 <創新的10個原點>。

1. 品格：履歷表與追悼文的抉擇/ David Brooks
這本書是從Echo Shih學姊的推薦，履歷表與追悼文，代表了我們兩個不同的自我追尋，前者是外顯的成就企圖，後者是內在的謙遜道德，兩者總在我們心裡拉扯著，想要主導我們的一舉一動。亞當一號要成功，靠的是贏過對手；亞當二號要成功，靠的則是勝過自己。亞當一號的慾望永無止境，沒有真正滿足喜樂的一天；亞當二號不追求短期的快樂，但希望得到出於道德觀的終極喜悅。許多位典範人物，雖然都有不錯的世俗成就，但是最被記得的是為人處世之道和生活態度。看到他們的故事，其實都跟你我一樣，必須在自己的缺陷中面對每一天工作和生活的各種挑戰，人生也都經歷高低起伏。不同的是，他們都選擇了良善和謙遜作為行止的出發點。職場上，我們的社會看似鼓勵前者，但唯有平衡，我們才能握好人生方向盤，找到正確的方向。

2. 從0到1/ Peter Thiel, Blake Masters
Thiel 支持川普的政治傾向與其他科技領袖大相逕庭，但是他是矽谷名人，paypal的CEO，現在特斯拉的CEO，Linkin的CEO，甚至Youtube的CEO 也是從paypal出來的，他們號稱paypal幫，作者正是paypal的首腦，這本書有許多獨到的觀念顛覆了我們傳統教育，我把它用來引導自己的孩子，想像未來，厲害的人絕不會追求多元發展，而是會找最該做的事，然後一直做。日以繼夜的努力以凸顯自己的特色。要改變世界很難，因為人太多了。要改變世界的捷徑是新創企業，因為至少可以影響到在地市場，進而影響到當地人。

3. 走路也是一種哲學/ Frederic Gros
「走路能夠帶來一種暫行的自由，就算只是一段小小的漫步。我們卸下憂慮的重擔，暫時忘卻生活中的事務。我們刻意選擇不要把辦公室帶著走；我們踏出門，信步晃蕩，思索別的事。」人的「走路」，不只是目的多重，在不同時節走路、在不同場所走路：森林、荒野、草原、郊徑、山路、公園、家中附近的小路、城市街弄，都會帶來不同的感受。這本書讀來如此愉悅？它讓「走路」時而瘋狂、充滿能量，具有抵抗俗世既定價值的力量；時而溫柔、綿延，像帶你到湖邊靜靜地感受風的吹拂，長久的步行之後，與自然一同呼吸。

4. 看不見的江湖/ 野夫
野夫是一個平淡的名字，也是一個隱世的浪人作家。曾在公安局任職的他，1989年支持學生，公開宣佈離開警界。及後他因「洩露國家機密」被判刑，在獄中感受來自五湖四海的情義。以粗獷直率、強而有力的文筆，勾劃出中國民間不能磨滅的人文特質，中國不是表面所見的那樣，被政治統治，被權力淹沒。它的內裡，有一大片浩翰的「看不見的江湖」。那是以中國的「人情義理」所構成的人的世界。是人的世界，不是政治的世界。因為這人的義理，所以一無不懼。這個民間的江湖，才是真正的中國。這個江湖，才是支撐中國走出文革，走出政治壓迫，回歸人性常軌，回歸人情道義的根基。

5. 少，但是更好/ Greg Mckeown
這本書有一個中心思想就是「專準主義」（essentialism），這是由本書作者葛瑞格‧麥基昂（Greg McKeown）所提出的專有名詞。簡單來說，唯有允許自己不再照單全收，不再對每個人都說好，你才能對真正緊要的事情做出最高貢獻。「專準主義」有三個核心真理，分別是「我選擇這麼做」、「只有少數事情真正要緊」以及「我可以做任何事情，但不是每件事情」。作者舉例到<老子>中的一段:"為學日益, 為道日損, 損之又損, 以至於無為"<老子>對於人生的思想, 的確與專準主義有類似的地方，都是以自我為出發點, 以完成自身想完成的使命為方向, 此外便去除其它所有不必要的干擾和貪念。

6. 巴菲特語錄/ David Andrews
這本書陪伴我許多片段時刻，享有「股神」盛譽的巴菲特投資眼光的獨到，以及事業經營上的成就眾所皆知在此同時，巴菲特雖富裕卻節儉，一手賺進大筆鈔票，另一手卻又將財產捐出去，他的人生哲學究竟是什麼呢？收錄了近40年的重要語錄，字字句句都是智慧之語，再加上有英文的原文並列。

7. 平台經濟模式/ Geoffrey G. Parker, Marshall W. Van Alstyne and Sangeet Paul Choudary
這本平台經濟模式更勝兩年前讀過的平台革命，分析出平台成長的八種不同策略，具備紮實工具書本質的好作品，除了能讓讀者理解平台驅動的改變對傳統策略觀點造成的影響。也能讓企業管理階層體會經營實務的改變，使未來策略制定的焦點不再側重競爭，改而更聚焦於合作即共創。以往稱霸資本主義世界百餘年的資源基礎論，認為企易必須擁有或至少掌控不易模仿的資源才能持續擁有競爭力與長久經營，但在平台世界，不易模仿的資源不再是實務資產，而是顧客與生產者形成的網路，以及這個網路促成的互動。事實上，在平台世界，企業本身不擁有實物資產可能更好，不擁有資產將使企業成長更快，Airbnb 和 Uber 就是很好的例子，平台能取用的資源池可以成長的比平台本身還快。

8. Google 模式/ Jonathan Rosenberg and Eric Schmidt
今年偶然得到Google面試的機會，早就耳聞Google的面試難度高且具備多重挑戰性，因此特地去買了這本書事先了解Google文化，Google 和 Apple 是站在開放與封閉的兩個極端的科技公司，但是這兩家公司的共同點，就是對於人才素質的要求，Eric Schmidt 與 Steve Jobs 一致認為公司只需要 A 級人才，因為 A 級人才不但會吸引到 A 級人才、也只願意跟 A 級人才工作 ，Eric Schmidt寫的這一本書中沒有任何複雜的管理理論存在，這本書的結論很簡單：「在變化越來越快速的世界，過往傳統的管理理論、競爭架構、分析、商業計畫書等等已經大量失效，抱著這些東西不放的企業會很快被淘汰。」

9. B2B銷售勝經/ Aaron Ross
雖然已經讀過很多本銷售的書籍，但是在現在SaaS的銷售工作，這本書格外受用，本書作者在 Salesforce.com 帶領業務團隊時，發現如果把上列三項作業拆開來，讓擅長每個作業的人各司其職、火力全開，能夠使業務團隊像是吃了禁藥一樣強大。在尋找商機的這個部分，成立業務開發團隊（SDR），用各種可以量化與實驗的方式，測試各種話術，找出每個潛在客戶的興趣，以及所在意的產品/服務效果，進行陌生開發，並把良好的商機交給在下游的業務團隊。接著由業務團隊接手，讓擅長培養關係、展演產品與成交的業務專員，把商機帶過成交的終點線。最後，由專門售後服務的客戶成功團隊幫助客戶解決問題，確定產品與服務達到客戶預期的效果，爭取未來續約或是轉介紹的可能性。三個團隊分別使用不同的成績單位衡量。衡量業務開發團隊表現，是以高品質商機數量為基準；給業務團隊打分數的時候，則是以成交率與營收；最後，客戶成功團隊當然是以續約率作為成績標準。

10. 創新的10個原點/ Larry Keeley,Ryan Pikkel,Brian Quinn,Helen Walters
常常需要面對客戶的高階主管或須提出具備高度的策略，本書分析出創新的10個原點架構，並系統化地整理，再從各項類別發展出新的創新策略，一一剖析星巴克、福特汽車、麥當勞、聯邦快遞、樂高、Google等跨國企業的成功創新案例，深入淺出的解說，可說是創新的實務指南，我認為在理解客人商業問題與解構創新的模式非常受用。

2016/12/31 Richie

我的2014 閱讀清單- 10大好書

我的2014 閱讀清單- 10大好書

抓我的2014 閱讀清單- 10大好書

抓住2014年的最後一天，將今年讀過的書挑出最好的10本，依照往年的習慣寫下一些感想，有些書讀完可能送人了，這輩子沒機會再遭遇第二次，多數這類的書都與工作相關，如：講電商產業經驗與趨勢的<什麼都能賣>、<馬雲內部講話>、<平台革命>；談大數據改變企業決策行為的<大數據的關鍵思考>；成功企業的管理實務的 <10關鍵詞讓管理不一樣> 、<好問題建立好關係>；但比較發人深省的永遠是文學歷史與性靈的作品，這些書始終沒有離開過人性，最有共鳴的<人鼠之間>、<帶一本書去巴黎>、<深河>。閱讀這件事最忌諱就是碎片化，偏偏扣掉工作家庭與運動後，閱讀的時間變得非常稀有寶貴，大多數都是在清晨與深夜或是一些坐飛機、等待人的時間，因此一本書如果不一鼓作氣，常常需要閱讀好幾週，捉住這些稀有時間，留下一些曾經與書碰觸過的記錄，為2014年下一個美好的句點。

1. 什麼都能賣! : 貝佐斯如何締造亞馬遜傳奇/ Brad Stone
這半年我常喜歡跟客戶分享，如果把後PC時代當成一個分水嶺, 用企業軟體與終端消費對比, 我們常可以用味增與咖啡- MISO與GAFA記住這八大
MISO: Microsoft, IBM, SAP, ORACLE ->企業軟體四大天王
GAFA: GOOGLE, APPLE, FACEBOOK, AMZAON ->新科技四大天王
Amazon 從網際網路產業的萌芽期就開創，到現在仍然廣為使用者愛用，從賣實體書、各種類別商品、提供交易平台、設置雲端伺服器服務（AWS）、進軍電子書（包括生產Kindle 硬體與建立生態圈），一次又一次的進擊與蛻變，都是因為要滿足顧客的需求，一家你可以買到從實體到虛擬各種商品的「萬貨之店」，網路巨頭們都在爭相擴張自己的業務線以覆蓋更廣泛的服務領域，希望最大限度的將用戶留在自己手中，Amazon的發展只是未來網路發展的一個縮影。

2. 10個關鍵詞讓管理不一樣/ Terry Leahy
這是一本很容易讓人忽略的好書，事實上它是經濟學人2012年度選書，作者是英國零售業的巨擘Tesco的前任執行長， 真相、忠誠度、勇氣、價值觀、行動、平衡、簡單、精實、競爭、信任這10個關鍵詞打造優秀組織，如何把特易購從一個小連鎖商店，提升成世界知名量販店的經典過程，真的非常引人入勝。他在特易購工作30年以上，從基層實習生開始做起，從高階管理人需要的公司治理大方向，到第一線需要的細節小管理都有實務經營案例。作者的領導學觀也是值得學習，好比如何激勵員工、如何讓中階主管工作更積極、如何在發生客戶危機時第一時間做好危機處理、如何透過行銷系統與客戶博感情……等等。

3. 好問題，建立好關係 : 轉變工作，人際和家庭的337個關鍵問題/ Andrew Sobel, Jerold Panas
我獲益良多的一本輕薄好書，我認為它可以與<影響力>這本書並列為現代銷售人員必讀的經典，中英對照的文體讓我可以直接運用來與外國同事與廠商溝通，非常的實用的工具書。發問是一門學問，無論是解決衝突還是談判、銷售，我們都想知道對方到底想甚麼，或到底要甚麼。問對問題，比答對答案更有威力善用發問的力量，可以大幅提升工作效能及人生的品質，改進人際關係；也可以推銷更多的產品、服務與構想；甚至還可以激發他人意想不到的潛力，並且對顧客、同事及朋友發揮更大的影響力！

4. 馬雲內部講話/ 阿里巴巴集團編著
我鼓勵大家看一看這本書，尤其是創業家，它全是馬雲本人2004年至2010年期間面向員工的講話，真實呈現他的觀點和想法，原汁原味，沒有被加鹽加醋，但是句句經典，最好看的章節是他談Leadership的內容：眼光、實力、胸懷，一所科技企業能否千秋萬代也端視創始人的目光和遠見，特別是在所有人都熬不下去時，你有沒有那份韌性，再多走半步，把路打開。中國市場是個群豪割據的戰場，很草莽原始，西方企業那些身光頸靚的MBA高管，征服不了這個地方。隨著正式在紐約交易所掛牌，一上市市值逾2,000億美元，之後面對的敵人將是世界級的科技巨擘，蘋果、Google、Amazon、Facebook，對中國市場他仍然需要面對騰訊的緊緊相逼，晉身全球最大的中資科技網路企業，馬雲作為中國的「土豪」，阿里巴巴巨大考驗現在才開始，我們不必太早下結論，你不必喜歡馬雲，但是絕對可以向他學習。

5. 人鼠之間/ John Steinbeck
<人鼠之間>（Of Mice And Men）1937年於美國出版，在1962年約翰·史坦貝克就是因為這本小說而獲得了諾貝爾文學獎。 這部小說用來諷刺社會對弱者的歧視，「人鼠之間」還曾因語言褻瀆、帶攻擊性、並有種族主義傾向被視為禁書，還有一本<憤怒的葡萄>也是經典之作，史坦貝克的作品多描寫經濟大蕭條時期的平民階級及移民工人的生活，他的作品裡經常出現在生活中挣扎的人物，這本書承載起如此多的失落與幻滅，小說裡沒有真正的壞人，但全都如此平凡的面對了人生的缺憾與無情，流浪的臨時工想要一個永久安穩的家，老人希望餘生有保障，身材矮小者期望他人的敬重，頗有幾分姿色的女子幻擁著明星夢，結果機運帶給他們的並非美好未來，而是破碎的下場。讀畢，我連結到許許多多這樣的畫面，在台灣社會依然在上演....

6. 帶一本書去巴黎/ 林達
今年9月，與好友一起去了趟法國跑馬拉松，帶著這本書在飛機上一路飛到巴黎，這不是一本遊記，而是一本精要了解巴黎及法國近代史的歷史書，讀後真正讓人到了巴黎而能融入巴黎這一歐洲大城。作者帶去巴黎的一本書是雨果描寫「革命」的文學名著<九三年>，<帶一本書去巴黎>第一篇就寫他們在大陸文革時，如何沒書看，想辦法看書，難得看到一本好書，在有限擁有的時間內要趕快看完再流傳出去，那本<九三年>夾雜著林達對巴黎和革命的深刻記憶。對經歷過文革的人，整天在革命和反革命的生活十來年過來的人，巴黎大革命的歷史及其中的革命語言是很親切的，也可以藉此來反思過往的經驗與記憶。最後作者以法國為雨果在凱旋門舉行的葬禮結尾，這是一 個關懷弱者，提煉出了「善與人性」作為社會進步的尺度的作家。法國人終於明白，不是因為有了拿破崙，而是因為有了雨果，巴黎才得救了，法國才得救了，巴黎最終塵埃落定 ，現代法蘭西的文明基礎終於落成了。

7. 深河/ 遠藤周作
我很喜愛的一本書，<深河>一書正是日本作家遠藤周作寄情抒志的力作，「深河」是指印度的恆河，在這河畔，死者的屍體被焚燒，屍灰流入河中，死者的靈魂在來世復活；許多人在屍灰或屍體漂流的恆河中沐浴、漱口，祈求來世的幸福。小說由幾個日本旅客參加印度之旅，體驗到這種衝擊性的光景談起。旅客目睹水中食物和穢物混在一起的污穢感及祈求來世轉世的神聖感，對集矛盾於一身的恆河，產生奇妙的吸引力。故事圍繞在一趟印度之旅上，旅程中的日本旅客，包括希望尋找亡妻轉世蹤影的孤單上班族磯邊，無法擺脫戰爭夢魘的老人木口，不知如何愛人的女子美津子，只能向動物吐露自我的童話作家沼田，以及想要拍出得獎作品的年輕攝影家三條。印度的善與惡、兇暴與溫柔並存，深深吸引著領隊江波，在他的帶領下，每個人滿懷各自的心事，踏上奇異的朝聖路。 在遠藤周作的凝視裡，「河流包容那些人，流呀流地。人間之河，人間深河的悲哀，我也在其中」。他的這本遺作也正如恆河一般，以廣闊而包容的生命觀，承受著人間的悲傷，默默洗淨了人類的苦難。

8. 平台革命/ 陳威如, 余卓軒
在工作上接觸客戶都在談「平台」，平台時代，許多對手將不再只有同業，而可能來自任何領域，這是一本分析平台商業模式的書，書中除了分析商業模式以外，還舉了許多的實際案例輔助說明，系統性地探討「平台」 這個改變人類商業行為與生活方式的概念， 並且創新性地分析了平台的建構、擴展、競爭、覆蓋等策略環節，作者收集近百個國際與台灣在地案例， 對於企業管理者、創業人士，尤其是傳統產業經營者，極具啟發意義！ 

9. HBR's 10 Must Reads on Managing People/ Harvard Business Review
If you are looking for a quick introduction to the ideas of a number of thought-leaders on how to manage people, this book is a good resource. In my opinion, every article in the book contains ideas which will be useful in almost any workplace. In most workplaces there is enormous scope for improving the quality of people management. Some of the articles were first published more than 20 years ago, but the principles which they espouse are yet to find their way into most workplaces. Technology progressed but people, psychology and organizational behavior is still the same. Reading "Setup to Fail" paper one may remember instances in their career where they setup somebody for failure. It is truly empowering.I highly recommend this book to any manager.

10. 大數據的關鍵思考 ：行動 x 多螢 x 碎片化時代的商業智慧/ 車品覺
今年讀了超過7本以上的大數據趨勢相關書籍，在12月25日才拿到的這一本<大數據的關鍵思考>我認為是最具實務經驗與深刻反思分析意義的掏心掏肺之作，作者阿里巴巴數據技術副總裁車品覺具備數據化營運內功，數據化營運的內功是什麼呢？簡單來說，就是利用好「混、通、曬（呈現）」這三大訣竅：
(1) 混：數據分析師一定要跟業務方溝通，才有可能服務於他們。數據分析師缺乏商業意識，公司就成了「盲人」，分析師不知道該使用什麼邏輯分析數據，而公司的決策層也得不到任何有價值的參考意見。現在絕大多數 CEO 都在抱怨，每天要看一大堆零零散散的數據，數據分析師如何才能擁有商業敏感？要靠「混」
(2) 通：當你與業務人員混得夠熟時，在看到某些數據後，你自然就會明白，數據跟商業決策絕對有莫大的關係。問題最後還是要歸結到人和公司，如果不能「通」到商業環境裡，即使數據很多也沒有任何價值堅持帶著業務問題觀察數據或者帶著數據觀察業務，兼備二者的敏感，就是做到了「通」。想做到數據的積累和沉澱，想要打通數據，建立合理的系統是不二之選。統一不同部門的數據標準，使公司內部數據有統一的介面，避免混亂；最後，關聯不同部門的數據，創造機會讓數據的營運可以擴散至數據部門之外。「通」是「混、通、曬」裡最關鍵的連接點。以前，數據量沒這麼大的時候，公司「混」完就「曬」了，完全憑藉商業敏感營運數據。而現在海量數據成為主流，「通」也就成為了營運數據不可或缺的一部分。
(3) 曬 : 「曬」（呈現）是一種在「混」和「通」基礎上，產生出來的最終數據表現，是基於人、商業和數據結合後的一種看數據和用數據的方法論。在「曬」數據層面上，通常是透過數據回答這幾個問題：業務好或不好，數據如何改變可以讓業務更好，如何利用數據說明業務發現機會，甚至產生出新的商業價值。這些問題看起來是遞進關係，其實不然，因為具體應該用數據解決什麼問題，要根據業務的情境做決定。
2015年絕對是大數據市場的爆發年，有這樣的一本先進的導引之作，我相信可以讓後人少走許多分叉路。

2015/12/31

我的2013 閱讀清單- 10大好書

我的2013 閱讀清單- 10大好書

2013將末，今年讀過的書映在腦海的字句幾乎都源自感動，有因為犧牲奉獻的感動，有小人物辛酸與無奈的感動，有生命越過折返點的感動，有飢寒勵志向上的感動，有美好音樂給予的感動，有享受跑步後的純粹感動...，跟所有好朋友分享我發現這些感動的閱讀故事:

1. 公東的教堂：海岸山脈的一頁教育傳奇/ 范毅舜
每翻一頁就有心頭一震的感動與動容，1950年初起一群來自海外的瑞士人從富裕的瑞士抵達貧脊偏僻的臺灣東部海岸山脈，奉獻了整個青春、歲月，60年過去了，許多人再也沒回到家鄉，他們長眠於大武山下，要永遠伴隨著他們熱愛的土地。 其中一位代表人物就是錫質平神父，卅六歲時因緣際會來到台東，頭十年就在東部興建了四十三座教堂。他深知改變窮困的利器不只是祈禱，更要靠教育，因此他在一九五九年靠著瑞士的募款，創辦了公東高工。當時台灣技職教育體系尚未健全，結合宗教和瑞士職工教育的公東高工堪稱先驅，從十人一班的木工班、兩人一班的鉗工班開始。他和其他神父也常在鄉間把失學孩子帶進學校。作者范毅舜寫道：「很多公東校友雖已年過半百，但一提到過世逾四分之一世紀的神父，仍淚眼汪汪，不能自已。」一九八五年錫質平罹癌過世，長眠於台東大武的墓園。如今可追憶他的地方，還有當年他遠從瑞士聘請建築師達興登興建的公東教堂。公東教堂最特別的是教堂結合了一、二樓的宿舍與工廠，三樓的聖堂則擁有不對稱的設計、清水模的牆面和燦爛的光影，宛如知名建築師科比意在法國打造的廊香教堂、拉圖雷特修道院縱合體。建築會老舊，但是愛與精神不朽。

2. 這些人, 那些事/ 吳念真

「回憶是奇美的，因為有微笑的撫慰，也有淚水的滋潤。」吳念真描寫小人物的平實與感動，總是那樣恰到好處，讓人深刻。生命裡某些當時充滿怨懟的曲折，在後來好像都成了一種能量和養分，這些人、那些事在經過時間的篩濾之後，幾乎都只剩下笑與淚與感動和溫暖，曾經的怨與恨與屈辱和不滿彷彿都已雲消霧散，如同電影戀戀風塵裡最後那片山嵐，望著他飄向天際。

3. 給40歲的嶄新開始/ 松浦彌太郎

買這本書源自於讀到這段文字引發我的共鳴，「我的父母大半輩子以來並沒有隨心所欲地任性過活，不過也沒有特別花心思為自己的老年生活做準備。或許因為如此，當病魔意外地找上身而不得不面對自己的年老力衰時，他們感到不知所措。身為兒子的我當然負起照護的責任，也不曾感到不耐煩或責怪他們，但他們卻有著不同的心思，時不時對我說出這句很傷感的話——「對不起啊。」我的老爸老媽對於大可盡情依賴的兒子，懷抱的竟然是抱歉的心情。雖然這世上打算「拿到大筆年金，靠孩子供養，之後過著悠哉的晚年生活」的人大有人在，但看樣子，我的雙親一點也不這麼想...」。四十歲上有年紀漸大的父母下有需要照顧養育的孩子，內有房貸車貸信貸，外有職場生存，市場競爭壓力，精神體力也似乎是走下坡路的開始；但是，這麼想未免也太過寂寥。倘若換個角度思考，告訴自己：「七十歲才是人生顛峰」，把四十出頭視為新的起點，那麼不就有可能全力衝刺，迎向光輝燦爛的七十歲了嗎？四十歲起的燦爛生活之道，讓你成為耀眼的人生前輩。前方等著的不是年老力衰，而是愈見韻味的人生。從現在開始，夢想才正要實現，迎向你的第二誕生日。請毅然拋去過去累積的經驗、知識與尊嚴，面對今後的一切事物時，都懷著宛如閃閃發亮的一年級新生的雀躍心情。

4. 貧民窟教我的街頭智慧：從一貧如洗到年收千萬的業務學/ Anthony Belli

在職場上我認識很多成功的頂尖業務員，成功的因子很多也各有不同，但是最重要也是最無法被擊敗的成功之道只有一個- 「飢渴」。常道「千金難買少年貧，人間正道是滄桑」正是作者的成長背景，安東尼．貝里，這位出身自紐約東哈林區─貧民窟中最貧窮的家庭裡小孩，從小家徒四壁，時常飢腸轆轆，身邊更充斥著許多偷拐搶騙的不良份子，隨時都在冒著生命危險度日。然而，他透過在街頭中學習到的各式生存技巧─包括如何保持警覺、分辨誰是同伴、隨時做好危機準備等街頭智慧，讓他在業務生涯中無往不利，擺脫貧困人生。閱讀這本書不為別的，就是提醒自己別忘掉自己曾經也灰頭土臉過。

5. 杜拉克談高效能的5個習慣(The effective executive)/ Peter F. Drucker

哪一本企業管理書能夠歷久彌新超過40年?那一本書同時被許許多多的執行長當作案頭書? 那一本書每次讀每次都有不同的領略，而且佩服作者智慧的深邃? 那一本內容所提被一再引用，當作管理工具的經典? 我心中就是這一本了!

6. 非搖擺不可/ 林煒盛 

今年四月去了一趟爵士之都 New Orleans，想要一本簡單易懂又實用的爵士樂工具書，最後就是帶這本上飛機，書中不僅介紹爵士樂的歷史、爵士大師及著名的爵士專輯，還有其他同類爵士書未曾詳述的爵士樂演奏方式及樂器編制等，更附上紐約職業樂手專為本書錄製的試聽CD。無論是樂迷、樂手或入門者，都能透過本書領略爵士樂的脈絡及奧妙，真的是一本很好的入門書。

7. 跑步之心：同時鍛鍊身與心的禪跑/ 薩姜．米龐仁波切 

跑步是我這幾年很喜歡的運動，而睡前瑜珈與打坐也是每晚的習慣，很幸運發現了一本這樣的書，剛好結合了兩者，藉由得道之人可以更容易深入體認。作者認為禪修跑步與禪修之間的關係是很自然的，後者是心靈的訓練，而前者則是身體的訓練。這是一本將禪修的某些特定元素融合到跑步運動中的一本指南，提供了基本的禪修指導，解釋其中有助於跑步的基礎原則，也含括了有助於整合禪修之心來跑步的簡要指示與某些主題。這兩種活動各有其複雜性，但作者盡可能地保持主題的單純性，試著去顯示兩者的重疊之處，禪修是整體生命中重要且必需的成分，而與跑步的原則互相結合更是一個愉快的經驗。

8. 獲利世代：自己動手, 畫出你的商業模式/ Alexander Osterwalder

這兩年來最具創意的一本商業工具書，這本暢銷書已被報導很多，也有一些企業還舉辦課程workshop以書中內容作成教材，結合圖像思考與經營策略的趨勢將以創新的圖文，有系統且易懂地，帶領讀者使用正確方法，推出成功的商品與服務。我認為關鍵不在讀完它而是一邊吸收一邊立刻應用到工作上，用他來理解自己公司或是客戶公司的商業模式，同時動手畫出自己心中理想的公司，我想那也許就是我的未來吧!

9. 禪與摩托車維修的藝術/ Robert M. Pirsig

這本上個世紀七○年代的暢銷書加深了我想要帶全家駕車遊歷美國的動機，作者以優美流暢的文筆，將偉大的哲學思考化為簡易的故事流洩至讀者心裡，隨時翻開書頁，就像到了美國西部曠野，在平靜廣大的自然裡，踏上重新發掘自我的旅程。他不是一本講禪學或是哲學書，而是一部以「實踐」去試圖「思維」真理的書。而那個接近真理的管道，波西格用的是摩托車，以及摩托車所展開的旅程。

10. 強風吹拂/ 三浦紫苑

會買這本小說，除了曾讀過作者的第一本書是「哪啊哪啊~神去村」，還有一個原因就是長跑的題材。這本小說是他的成名作，是以每年一月二日、三日舉行的「箱根驛傳」田徑賽事為題材。所謂「驛傳」是指由數位跑者組隊，以「接力帶」（細長的布料縫製成環狀，斜背在肩上）代替接力棒的長跑比賽。「箱根驛傳」總體賽程歷時兩天，由學生組成的遠程跑者交遞「接力帶」，往返東京和箱根之間。東京與箱根相距約110公里，劃分為五個區間，往返共十區間，合計約220公里，每隊派出十位選手交遞「接力帶」跑完全程，每年都會有兩百位學生以選手身份出賽「箱根驛傳」。這場比賽規模極大，連電視也有轉播，在日本相當受歡迎。大批學生與同隊伍的夥伴同心協力，除了要面對嚴酷的賽道，同時也要與對手及時間對決，從大都市東京、郊外小鎮、海邊道路、崎嶇的山路、美麗的湖畔，以及看得到富士山的箱根，透過跑者的身影及超越自我的精神，映出最美麗的風景。

2013/12/24 Christmas Eve

我的2012 閱讀清單- 10大好書

我的2012 閱讀清單- 10大好書

今年我讀了不少書, 有的不忍釋卷, 醍醐灌頂; 有的翻沒兩頁, 後悔購買, 在這歲末之際, 我想跟大家分享我的獲得:

1. 哪啊, 哪啊 神去村/三浦紫苑 可愛的小說沒有龐大的結構與複雜的人物情節，只藉著一個對「將來」毫無計劃與真實感的典型都市青年被半強迫去過的一年生活來做為故事的發展。隨著季節轉換的景象、維持山林生態平衡的工作、勞力的苦與樂、山中的人情與互助，作者輕輕鬆鬆就把讀者的心帶到乾乾淨淨的深山裡去了。

2. 真原醫 : 21世紀最完整的預防醫學/楊定一 作者讓我相信完全的療癒需要身、心、靈的徹底轉變，而致力於推廣身心靈整合的預防醫學「真原醫」，系統性地與大眾分享全面的健康觀念。我讀了兩遍後, 立刻買了10幾本送給客戶與朋友, 希望大家健康平安。

3. 我比別人更認真 : 刻意練習讓自己發光/Geoff Colvin 對於個人工作, 興趣發展, 夫妻相處, 小孩教育都非常適用的好書。卓越不是天才的專利，你的成就極限來自信念和練習的方法，卓越之路要歷經多年的嚴苛考驗，若非全心全力投入，誰都不可能達成。你必須知道你想要做什麼，而不是覺得、傾向或考慮要做什麼。

4. 金錢與工作/OSHO 當你還正為了工作金錢與家人健康之間搖擺, 這本書可以讓你清楚知道, 金錢能給予一切外在的東西─財富,權力,地位...金錢能夠給你這些東西，但是金錢無法給你愛，如果你要求它給你愛，那麼你就是對這個可憐的金錢期望太多了。

5. 錢買不到的東西/Michael J. Sandel 這本書更勝他的前作《正義：一場思辨之旅》, 當今世界有愈來愈多的人事物都能標價出售，市場機制變得無所不在。當社會變得什麼都能買賣，我們其實正付出無形而巨大的代價，承受著想像不到的後遺症，讓我們遠離了美好生活的理想。

6. 10個與孩子的重要對話/Sumuley Boteach 如何透過對話型塑一個孩子的價值觀與品格，十個對話的目的︰幫助你連結孩子的內在，好讓他對人生重要的課題及早作好準備︰我希望成為什麼樣的人？我希望成為好人或壞人？我希望自己無私或自私？我希望為世界帶來光明或黑暗？我要過隨波逐流的人生，還是要挖掘人生的奧祕與深義？

7. Influence: The Psychology of Persuasion/Robert B. Cialdini 對業務人員而言，這本書是十年來最重要的參考書籍。一本關於說服技巧的經典著作，解釋人們為何會順從別人而點頭說「是」的心理，以及我們如何應用這些使人順從的技巧。

8. 追蹤師1: 松林少年的追尋/Tom Brown Jr. 謝謝好友武龍推薦的書，這本書開啟一條通往靈性自然世界的美麗路徑。洪蘭：這系列書把孩子的胸襟打開，開闊到天人合一。有這種視野的孩子不把挫折當煎熬而沮喪，才有可能看到生機。

9. 情緒：如何將恐懼、憤怒、嫉妒蛻變為創造性的能量/奧修 情緒是什麼? 我很喜歡這樣的比喻，你看到了花環上的花，但你沒有看到那條線。這些情緒就像花環上的花。有時是憤怒之花，有時是悲傷之花；有時快樂，有時傷痛，有時苦悶。這些都是花朵，而你的生命則是那個花環。花環上一定有一根線，否則你早就四分五裂了。

10. 千年繁華2: 喜樂京都/壽岳章子 今年帶家人去京都前閱讀的好書，作者的京都是一則陰陽調和的神話，京都人曾經擁有美好的烏托邦，社會父親與家園母親相親相愛，就像壽岳章子的父母般，走過艱難的時代，建立了豐富完好的家園。而壽岳章子相信，只有能照顧人民，讓生活之美與平安傳承下去的才是理想的社會和國家。

-2012/12/22 末日後的第一天 Richie Tsai

影響力: 讓人乖乖聽話的說服術

很幸運地Core and Corner的Tutor Dave 介紹我看這本影響力的好書, 我們也曾一起共同探討過書中所說的六個影響力法則, 在我的工作上非常受用。這是一本社會心理學的書籍，作者是羅伯特‧齊歐迪尼（Robert Cialdini），一位研究社會影響（social influences）的大師, 你很容易「被說服」嗎？作者從研究「順從感」做為出發點，利用社會心理學的「順從心理學」為理論基底，進行嚴謹的個案研究與分析。走出實驗室後，他並發現，放眼社會，不懂使別人順服可能會面臨適應問題，懂得使人順從才是迎向成功的道路。因此，他藉由此書與社會大眾分享。不僅讓成功之術得以簡單的被學習，更者，警惕我們如何不要在無意中任人擺佈。如果你仔細觀察，在生活中你可以發現許多運用影響力去達成所需目的行為：
    •    政客運用影響力騙得選舉
    •    詐騙集團運用影響力騙得錢財
    •    商人運用影響力販賣商品
    •    男女朋友運用影響力讓對方乖乖聽話
    •    朋友或家人運用影響力要求你幫他們做事情
    •    老師運用影響力教育學生
    •    ……

動物會因為看到某種顏色的羽毛而變得具攻擊性，或聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護備至。動物的愚蠢機械式反應在人類身上亦然，當某一個觸發特徵出現時，我們會不假思索地作出相似反應。之所以如此，是因為我們被難以察覺的「影響力武器」所擺佈。作者將「影響力」分為下列幾種類型
第一、互惠原則（Reciprocation）
第二、承諾與一致原則（Commitment and consistency）
第三、社會認同原則（Social Proof）
第四、喜好原則（Liking）
第五、權威心理原則（Authority）
第六、稀少性原則（Scarcity）

作者舉出許多例子，我下面就列出幾個印象比較深刻的例子： 
1. 互惠原則（Reciprocation） 
面臨募捐之前，收到一些恩惠或小禮物，為何就會讓我無法拒絕？為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？為什麼商者、超市總喜歡提供免費的「試用」、「試吃」？常見的賣場免費試吃、商品免費試用，就是「互惠原則」運用禮尚往來心理。互惠原理認為，人們應儘量以類似方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報。如果人家施恩於你，你就應該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。於是，我們身邊這一最有效的影響力武器，反而被商人利用了。

2. 承諾與一致原則（Commitment and consistency）
為何賭馬場上，賭客下注前後對同一匹馬的信心增減差異甚鉅？為什麼一些二手車商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？為何業務員總會先給顧客一點甜頭？承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或採取了某種立場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
有公益團體勸募時，首先會問候你的健康或生活過的如何，若你回答還不錯或我很好，這些勸募者就容易對你動之以情，因為你會意識到既然自己過得不錯，拒絕捐獻就表示自己很吝嗇。這就是「承諾與一致原則」，連署活動中請你響應，你在連署單上簽了名，他們不會拿你的名字去做什麼，只是希望簽名者認同其立場，但基於「承諾與一致原則」，你極可能答應日後他們希望你配合的事。另一個「承諾與一致原則」是，許多產品促銷活動會舉辦「徵文比賽」，要你寫出個人簡短感言，頌揚產品特色，評選來稿再頒獎給優勝者。雖然業者不限制參賽者非得購買產品不可，任何人皆可投稿，但由於參賽者志願投稿，去爭取中獎機會小的獎品，則要讓文章得獎，無論如何一定得提到對產品的盛讚，因此他們積極尋找產品值得稱頌的特性，寫文章予以表述，到頭來他們用筆寫下的證言也約束了自己，讓自己相信所寫的一切。

3. 社會認同原則（Social Proof）
為何電視台要一直播放「罐頭笑聲」？為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法？在遇到緊急情況時，什麼才是最有效的求救方式？為什麼當自殺事件被廣為報導時，報導所及的地區之自殺率會增加？社會認同原理認為，在判斷何者為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其是當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這麼做是有道理的。
我們在電視綜藝搞笑節目常聽到的「罐頭笑聲」，讓原本並不怎麼好笑的橋段卻讓觀眾跟著笑，這種人們習慣把別人覺得有趣當成決定好不好笑的依據，以致於我們聽到罐頭笑聲也有所反應的行為，就是「社會認同原則」。 
另一個「社會認同原則」的例子是，眾目睽睽下發生搶案、甚至兇殺，那麼多的旁觀者 在場卻沒有一個人願意挺身而出化解危機，不能完全用「冷漠的都市社會」來解釋。因為緊急事件不容易辨別，就像路上躺著一個人，怎麼判斷他不是喝醉酒還是生病？男女吵架拉扯，怎麼判斷他們不是情侶爭執而是女性遇到搶匪？萬一報警卻發現只是別人家務事不是很糗？所以在狀況不明下，每個人傾向觀察在場其他人的反 應，以研判眼前發生的事情是否確實緊急。然而當其他人同樣也會抱著這種觀望心態，每個人都不願意在別人面前顯露出慌張的樣子，所以每個人都只在那邊你看我，我看你，每個人都若無其事似的，杵在那裡不動，最後在社會認同原則作用下，大家都放心想應該沒事吧。

 4. 喜好原則（Liking）
為什麼車展或科技展時廠商總會找Show Girl為我們展示產品？審訊嫌疑犯過程中，為什麼「好員警」+「壞員警」的搭檔方法才能奏效？ 為什麼瘋狂的球迷會在輸掉比賽後向運動員和裁判行兇？大多數人總是輕易地答應自己認識和喜歡的人所提出之要求，對於這點，恐怕不會有人感到訝異。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法，利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。人們總是願意答應自己喜歡和認識的人所提出的要求。其實這條原則有點類似社會認同原則。只不過社會認同原則是可以由陌生人所提供的行為證據，而喜好原則則是利用熟悉的人來實現這一原則。無窮鏈銷售法就是這個喜好原則的最好證明。只要有其中一個客戶承認自己喜歡某產品，就可以向他施加壓力，問他還有哪些朋友可能喜歡這個產品，之後就可以去找這個朋友推銷產品。於是，他的朋友又介紹其他的朋友，如此就形成了一條銷售的無窮鏈。

 5. 權威心理原則（Authority）
為什麼受過正規訓練的護理人員，會毫不猶豫地執行醫生明明漏洞百出的指示？為什麼詐騙集團總是以「換裝」作為一種行騙手段？為什麼食品廣告要找穿著白袍的人來演出？權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令，而做出喪失理智的行為。特別是頭銜是權威象徵，除了讓陌生人表現的更恭順外，還能讓有頭銜的人在旁人眼裡顯得更高大，更有可信度，專家即是這類權威原則的最有效的證明，電視上形形色色的各類專家就是在利用權威原則在銷售產品，因為專家就代表和有權威的人，而有權威的人可信度就高，可信度越高就意味著影響人選擇的力量越大。 

6. 稀少性原則（Scarcity）
為什麼面值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過面值的幾百倍？為什麼在拍賣場，人們會不由自主的不停舉牌？為什麼百貨公司要推出限量的特惠組？機會越少，價值似乎就越高的稀有性原理，會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。簡而言之, 物以稀為貴，越少見，價值越高。每當有某類東西獲取起來比較難，我們擁有它的自由就受到了限制，我們就越想得到它。奢侈品即是稀缺原則的最有力的證明，奢侈品人人都想擁有，但又不是人人都能得到，於是奢侈品的價值就顯得大，價格也高。

這六項是普遍性的原則，是因為有證據顯示，他們能在最廣泛的影響環境下將他人成功說服。但不同的文化規範、傳統和經驗，又修正著這些影響他人的力度。一項來自Stanford大學的研究報告選擇了美國、德國、西班牙和中國香港四種社會文化下員工進行實驗，發現四個地方的員工的順從要求的主要原因完全不同，但每一種都可以歸納到六項社會影響力基本原則之下。對美國員工來說，最有力的順從原因建立在互惠原則的基礎上；德國僱員受和承諾一致原則的影響最大；西班牙人受喜好原則影響最大；而中國香港的員工則受權威原則的影響最大；在台灣我認為稀少性的順從性最高。事實上，影響力是無所不在的，它們是無數看不見的線，無時無刻不牽動著、誤導著我們，稍一不慎，您還會落入有心人的陷阱，置身險境仍言聽計從。讀完本書，我企圖更能知己知彼，對外界的不當影響形成免疫，能藉此透視影響力背後微妙的人類心理，提高協商籌碼，做出最佳決策，將影響力化為個人的強大競爭力！

業績學：所有超級業務都知道這些事

這本書的中文書名給的不好, 讓人容易望文生義沒有翻看究竟的胃口，特別是已經看了太多暢銷書的潛在讀者，很可能讓這本好書就此埋沒在書海中，事實上這本書是《給予的力量》的實踐版，將寓言式的《給予的力量》做了一個貼近商業法則的詮釋，他的實用性比起前書更能高，不至於摸不著邊。之前讀過很多的銷售書一直強調技巧，策略，話術，這本書教你是「交朋友銷售」，整個書的核心- 銷售重點不在你，而在對方。

傳統的銷售流程被視為一連串「控制」顧客的事件：尋找潛在顧客→評估顧客潛力→產品介紹→處理反對問題→促成→後續跟進→提供服務。既定位為「控制」，即暗示著顧客是被控制的一方，而現實情況是，沒人喜歡被控制。

這本書所倡導的「給予」的銷售流程：創造價值→接觸人們的生活→建立關係網路→保持真誠實在→敞開心扉，這會是播種, 信任, 收獲的正向循環。

要成為成功的業務人員，的確需要有訂單產生。它們會產生的。但此刻請先將訂單、業績擺在一旁。你現在只要單純聚焦在一件事情上，就這麼一件事：對他人提供價值。如果你這件事做好了，訂單－以及金錢－自然會找上你的。「價值」二字，是我在實際銷售工作中，被提出來最多的字眼，但「價值」只存在於顧客心中的認知與體驗，那從來不是企業或銷售人員自己說了算，到底什麼是真正的價值？你對顧客的所做所為，而顧客所感受到的一切， 就是價值。

透過給予，它促進人們彼此間互信、合作的基礎；和你的顧客合作，透過給予來為顧客創造超出期待的價值，這純粹是一種「自然吸引」樂於接受你給予服務價值的顧客之路。能真正在銷售事業的經營、人際關係互動中真誠給予、提供價值，將顧客的利益擺在第一順位，自然會是個吸引顧客、擁有魅力的超級業務。最後我們談到「給予」與「接受」的關係，一個值得信賴的人並不代表天真，做一個樂於接受的人也不代表被動，同樣的，當個志在必給者，也不代表你不能作個志在必得的人，只要你實實在在做事，真誠地對人，所有的志在比給者，也必定會是有力的志在必得者。你跟這個世界之間是一個合夥關係，各自有角色要扮演，在「給予」與「接受」間，你早有保持平衡的天分，唯一要做的是用出來。

給予的力量：改變一生的五個奇遇

很久沒有閱讀銷售相關的書了，因為太多銷售類書籍所講的大多數偏重在技巧，戰略，話術，或是教你當一個全方位的藝人，虛張自己的高度可以跟CEO平起平坐，從沒有那本這類書籍教你要「真實」面對自己。這是一本徹底改變我銷售觀念的好書，透過貼近商業生活的寓言故事，將「給予」-施比受更有福的價值展開成5個觀念:
價值法則第一條:你真正的價值決定在於你所能給予的價值，而不是你所獲取的報酬。
報酬法則第二條:你的收入決定於，你替多少人提供服務以及服務的品質。
影響力法則第三條:你的影響力決定於，是否充分將別人的利益擺在第一。
真實法則第四條:你必須給別人的，最有價值的東西，就是你自己。
接受法則第五條:有效的給予關鍵在於保持樂於接受，接受一切的結果。

世界上所有的給予都不會帶來成功，不會創造你想要的結果，除非你讓自己變得同樣樂意且能夠接受。因為如果你不讓自己去接受，等於拒絕別人給你的禮物，阻斷了循環。就如同愛作夢、好奇、自信…，其中一項特質就是樂於接受、渴望接受、貪求接受！成功的秘訣，就是得，就是擁有，就是給、給、給。受的秘訣就是施，施的秘訣就是開放自己樂於接受，接受美麗的成果，接受可能的危機，接受宇宙給你的訊息，你能帶著感恩的心，並且繼續付出給予。「給予」這不是一種策略，而是一種生活的方式，一種人際間相處的態度 ; 不限在交易上，他可以適用於夫妻，朋友，任何地方，不在於是否改善財務上的資產負債表，而在改善人生的資產負債表，他出自於你內心的喜悅，源自於「你就是愛」。這本書讀完後，我立刻把她轉給老婆閱讀，他同樣也獲益良多，我同時實踐了一次的「給予」行動。

誰，決定了你的業績： 掌握關鍵決策者的馭客術

五顆星圖書。在外商擔任業務，最重要的一項能力就是要向客戶高層提供價值方案，幫助客戶企業解決商業問題，但是見不到客戶的高階主管，以致於無法順利銷售產品的狀況比比皆是，原因就出在無法客戶高層的角度思考商業挑戰議題，以致無法提出解決的意見，更不用說是可以建立伙伴或價值關係了。 遇見這本書是一個意外，就這麼巧最近公司要求我們去開發拓展客戶高層，希望與他們建立「值得信賴的顧問」（Trusted Advisor）關係。他就出現了，這本書談及：
●高階主管何時介入採購過程，以便做出重大決策？
●業務人員如何接近客戶的高階主管？
●業務人員如何在客戶的高階主管心中建立信譽？
●業務人員如何在客戶的高階主管階層創造出自己的價值？
●高階主管的採購行為在不同的文化領域有無共同性或一致性？

這是目前為止最棒的一本教導業務如何經營客戶高層關係的教戰守則，讓客戶的決策高層支持你的產品與服務，建立長期穩定的夥伴關係，是成為頂尖業務的關鍵，更是業績成長的動能來源。

業務員必須很專業，相當熟悉客戶高階主管的業務問題或機會，並準備好訪談計畫，提供他一定程度的價值。就像高登 ‧蓋哥（ Gordon Gekko）在奧利佛 ‧史東（ Oliver Stone）執導的電影《華爾街》（Wall Street）中，告訴熱心的股票交易員巴德 ‧福克斯（ Bud Fox）的那句台詞：「你拿『運動』這個題目闖進我的辦公室，但問題是，你拿什麼吸引我好讓你自己繼續留下來？」 另外，業務員必須告訴客戶高層一些有價值的東西，而這些東西最好是他自己的人無法取得的，譬如企業在市場上的競爭相對地位、公司處於產業曲線的領先 端還是落後端、該行業的最佳實務做法是什麼。我們必須充分了解客戶公司目前的做事方法和競爭態勢，以便提供改善意見，讓客戶做得更好。高登 ‧蓋哥給巴德 ‧福克斯的下一個挑戰是：「停止發送資料給我。從現在開始，你必須為我『創作情報』，讓我感到驚喜。」這句台詞也適用於我們的處境。

做單

幾週前到北京出差，北京同事趙加奕推薦這一本職場長篇小說，因為作者是電信業的 IT銷售，與我們工作的性質行業相同。 除了想要看看在銷售上有無新的真知灼見之外，另外可以藉著小說細膩的背景情境描述，可以多了解北京的都市白領生活態度與價值觀，還有在中國IT外企的行業生態。

內容上這本書主要描述的是主角謝正在IBM公司如何在一個客戶關係非常惡劣、市場份額非常低、在其它省份連連失利的情況下，拼死一搏、背水一戰，最終搶下了惠普佔據優勢地位的湖南移動的一個集中式平台採購的過程。有趣的事，他把IBM中國公司的人事震盪，外企內部的職場環境、生存之道和渠道供應商間的商場打拼謀略，刻畫得淋漓盡致，對於披露IBM的商業操作手法及相關內幕，雖是有些違背職業道德，但是我仍然要給作者一些掌聲。總括我把這本書分成兩個層次: 一個是"術"，另外一個層次是"道"。

術:　　
1. 如何找到內部每個人的真實需求，也就是事關利益或是飯碗的生死需求，引導客戶成為自己的支持者，控制內部利益鏈條、將各個環節的需求取最大公因數，讓大家都全力以赴支持自己。

2. 一些雞鳴狗盜的技倆，使用一些並不正當的手段，以爭取公司內部在價格、技術、客戶關係各個方面的支持。譬如留假情報欺敵，潑灑咖啡在老闆電腦，激怒老闆去犯錯，帶客人去酒店，還有為性慾或是情報，從同事，秘書、代理商銷售一路睡過去，過著白領糜爛的私生活。

3. 在與對手競爭的專案中，設定關鍵指標對敵我雙方進行優劣勢分析並打分，關注最容易被忽視的客戶方成員，把他發展成為自己的內線；在投標過程中誤導競爭對手去錯誤報價。

4. 普通銷售和大老闆最大的區別就是整合資源的能力。

5. 增加見面次數，縮短見面時間是給人留下深刻印象最有效率的方法。商場上的生存法則是，不聽他說什麼，只看他做甚麼。

6. 從老總辦公室看性格類型:
第一種舒適安逸型―辦公室裏隨意堆放著車模、遊戲、茶具等具有個人偏好物件的東西，感覺很舒服。這種公司的老總一般都講求生活娛樂化，喜歡壓力不是那麼大的生活。這類公司通常會維持在一個規模就再也成長不上去了，而且隨著時間的推移，公司會慢慢的萎縮。
第二種穩紮穩打型―辦公室裏放著專業書籍，或者和工作密切相關的物件，通常都有點雜亂無章。這種老總都非常熟悉某個領域，對業務非常精通，能適應壓力較大的工作。碰到這類公司應該和老闆謀求深度合作，因為他們都非常精通本業，工作積極，通過和原廠的合作通常會有飛速的提升，這樣對大家都有好處。和外企合作的好的公司通常是第二種，大家能雙贏互補，並且合作能長期持久下去。
第三種忽起忽落型―辦公室乾淨簡潔，一塵不染，只放著書法、和名人的照片或某些勵志的雕塑物件。這種公司的老總都有很遠大的想法，不精通業務，但是精於人際關係，在辦公室裏很少能看見他。需要合作的很小心，他們都有很複雜的人際關係，隨時有可能一飛沖天，也隨時有可能因為人事變動惹火燒身，一夜之間不見了。

道:

7. 經理人的七種境界:
普通銷售能達到的三種境界
第一投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源奉獻出去，但是控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。
第二互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應工作為公司謀取相等利益。
第三共贏共榮（1＋1>=2）雙方通過合作，收穫大於付出，這需要大家取長補短。這也是商場上尋找合作夥伴的最基本理念―雙贏。很多人或公司在這一境界就突破不上去了。但是，

高級職業經理人或銷售應該達到下面三種境界
第四以德服人（0+1>=2）德是什麼？它是一個人所具備的道德修養，對於企業來說就是價值觀，它可以無限奉獻，所以以0代表。領導人需要用自己的魅力來感染周圍的人，成為他們的榜樣，這才能充分發揮其潛力，而不是通過簡單的利益交換，這也是高級經理人必備的素質。企業利用高尚的價值觀吸引優秀人才心甘情願的加盟，而不是簡單的高薪和升職。
第五星火相傳（(0+1)= N*(0+1)）領導人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來，吸引更多的人在自己周圍，擴大作為領導人的影響力，企業價值觀的傳播也是如此。
第六星火燎原（0*0=∞）∞是無窮大。領導人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，並讓他們也有能力獨立傳播下去，使其影響最大化。**一首著名的文章－星星之火、可以燎原，講述的就是這個道理。

銷售的最高境界
第七代代相傳（φ黃金分割點），一個高尚的理念和價值觀無窮無盡的傳播下去，跨越人物和時空的約束。對於公司來說就是選好合適的接班人，使其價值觀和品牌信仰可以持續下去。

8. 外企與民營企業的不同:
外企更像是一個集團軍，分工很明細，炮兵、步兵和槍兵，各個兵種俱全。指揮官不追求每個人都是神槍手，指揮打東不要打西的就合格，聽指揮，貫徹執行指揮官命令的就是最好的，整個部隊的靈魂是上層的指揮官。這樣的優點是能打大仗，缺點是單一兵種或個人拉出來生存能力不強。
民營企業都像是個游擊隊或者是特種部隊，每個人都能獨當一面，是雙槍老太婆，單拉出來都能消滅敵人，沒有指揮的時候，自己獨立生存能力非常強。這樣的優點是每個兵的生存能力都很強，缺點是打不了大仗，沒法規模化作戰。
外企的集團軍在打大規模戰役的時候，可以很輕易的消滅民營企業的遊擊隊，民營企業的遊擊隊在打小規模戰鬥的時候，也能利用其靈活多變的優勢消滅集團軍零散出來的單一成員。集團軍最大的特點就是隨便換掉某個人甚至某個團隊對整體沒有任何影響，遊擊隊就不能承受這種變化。
國內的企業面臨最大的問題，就是從游擊隊向集團軍的轉變中，因為人意識的轉變跟不上，而導致轉型失敗。區分自己是不是已經變成集團軍，最重要的環節就是流程的制定，一個專案依靠整個系統或者流程上不同分工的人來完成，而不是過份依賴某一個或幾個特別出色的人。

9.兩利相權取其重,兩害相權取其輕。人在做抉擇的時候，首先會選擇對自己傷害最小的，當不能對其產生傷害的時候，人才會選擇對其利益最大的，也就是說傷害一個人遠遠比利益去誘惑他來的更高效。

10. 善弈者謀局，不善弈者謀子，不能堅持正確的價值觀，利用誠信和品牌透支市場的公司，因為你正在透支未來，長期以往一定會出問題的，這樣做不到基業長青。必須受到市場的懲罰。
 

搶到訂單的情報術： 客戶不說的，你也知道—業務的終極王道

逛博客來書店發現了這一本書, 拉姆．夏藍（Ram Charam）是管理界的大師級人物, 怎麼會寫與銷售有關的書? 確實想看看他的洞見，《搶到訂單的情報術》（What the Customer Wants You to Know），提出創造價值銷售法（value creation selling），揭示出變異的潮流下，如何能夠符合現今企業環境的發展方向；如何更新業務人員經營客戶的方式；如何改革銷售程序，採用不同的銷售法則；如何為客戶擴大營收；如何為自己擺脫商品化和低價的困境，創造更好的價格，以及更高的利潤率；如何與競爭對手截然區隔；如何與客戶共同為成長率奠定基礎，同時搖身一變成為客戶不可或缺的最佳拍檔。

簡單而之, 創造價值銷售法就是- 價值取向, 業務掛帥!!

創造價值銷售法，需要瞭解客戶以下資訊:
1.客戶的目標是什麼?
2.客戶最關心的財務指標是哪些?
3.客戶與競爭對手之間, 區隔產品或服務的關鍵因素是什麼?
4.客戶的顧客是誰? 客戶確實需要什麼?
5.客戶的決策程序為何?

要變成客戶信任的夥伴，必須要了解下面幾點:
1.客戶的眾多商機和競爭情勢的詳情創造價值銷售流程,就是解決問題的思考流程一種,從消費者端逆思考客戶的顧客想要什麼,最終逆轉思考到客戶該生產些什麼?
2.客戶的顧客和競爭對手, 客戶擔心什麼?
擔心對手創新: 是否推出具有新功能的新產品
擔心對手降價: 是要掠奪市佔率還只是為了擺脫過多的存貨
擔心對手成本結構
擔心對手的行銷和廣告花下大錢
對手的高層人事異動
3.客戶公司的決策方式
A. 哪各單位埋單
B. 找出客戶公司的後起之秀
C. 瞭解客戶的社會體系, 誰負責決策, 誰願意分享情報, 誰會發揮影響力, 誰會豎立障礙
4.客戶公司的文化、主要的心態和價值觀清楚瞭解客戶公司的文化,避免產生文化上的誤解
5.客戶長期、短期的優先目標和任務
A. 要有商業敏銳度, 瞭解企業基本面的能力, 包括: 利潤率, 現金創造, 投資報酬率, 週轉率和成長率
B. 可以從上面的各項指標, 瞭解客戶怎麼賺錢, 追求什麼目標和優先任務

每個客戶設計的增值計畫都應該包含三大要素：
1.簡潔的客戶說明或摘要；
2.價值方案
3.用實際名詞說明價值方案能夠帶給客戶的好處。
換句話說就是著重「客製化」提案，養成解決方案的思考模式，從消費者端逆向思考，建立買方價值鏈，全體成員都要「穿上別人的鞋子」，站在客戶立場，站在客戶的顧客立場著想。當有一天鞋子合腳時，就是客製化銷售成功的時刻。因此「創造價值銷售法」聚焦於利他精神，竭盡所能達成客戶的經營目標。
 

業績是勉強出來的

作者一開始就說道: 他當年學空手道悟出的道理, 要成為空手道高手，並不需要學會4,000個招式，而是得反覆練習某個招式4,000次。一個頂尖業務成功的關鍵不是學會4000種銷售技巧, 而是將他所建議的12件核心技能, 執行4000次，只要能秉持專注力持續精進，並將這些技能系統化，你就能獨佔鰲頭。

賀姆斯建議：想要拚出好業績，就要秉持紀律與決心，勉強自己一再反覆演練王牌業務主管必做的12件事：

1. 每天15分鐘，做好時間管理:

你應該要將最重要的事排在第一順位。光是這個簡單的步驟，就能讓你擁有十足的把握和成就感。另外，一個主管不該擁有超過6個直接管理的部屬，卓越的業務主管絕對有生產力極高時間管理，落實六個時間管理要訣: 專心15分鐘, 一次解決手邊信件簽呈; 列出清單, 全力做當天最重要的6件事; 估算每項工作所需時間; 擬訂一天的計劃; 排出優先順序; 問自己丟掉它，對我有害嗎?

2. 練好基本功，定期訓練不可少: 成為銷售大師，反覆練習是關鍵，主動參與，爭取主持或講師的機會。想要打造一部終極銷售機器，並讓它盡可能運作順利，最好的辦法是定期舉行高效率的小組會議，以便改善公司每一個層面，在每一次的會議裡，你可以將所有相關人員的注意力集中在改造公司的某一小部份。當所有人集思廣益、腦力激盪出改善某一特定領域的計畫，並設計出執行的流程，最後便能產生堅定的公司政策，讓每位員工學習、遵循。如果你想輕鬆又快速地將你的公司改造為終極銷售機器，絕對必須持續努力我所謂的「3P」──規劃（planning）、流程（procedures）以及政策（policies）。

3. 確立核心故事，一開口就說對話: 主管可分為三種。90%的主管，我稱之為「戰略型主管」，另外9%是我所謂的「策略型主管」。僅僅只有1%，是罕見地同時具備戰略和策略能力的領導人物，也是三種主管中戰鬥力最強的主管。戰略型主管滿腦子只想著今天該如何達成交易，不懂什麼是策略。如果你告訴他們，現在要和一位極有潛力的客戶約見，比10年前困難2倍，他們只會想辦法讓銷售團隊多付出2倍的努力。策略型主管則往往能從整體的觀點來看事物，思考是否能發展出一個高階策略來解決問題。策略型主管是智多星，他們能想到的概念、點子和策略，是多數人未曾想過的。但是策略型主管卻不擅於擬定戰略，或者對戰略不感興趣。所以我常常見到許多偉大的想法最後無法開花結果，因為策略型主管無法實踐它們。現在我們來談談那頂尖的1%。這種能同時進行戰略性及策略性思考的主管，他們能提出偉大的想法和絕佳的策略，也能堅守紀律及決心，一定要看到他們偉大的策略在戰略層次上得到實現。策略型思考的人，總是把每次挑戰視為一個機會，藉此產生具有競爭力的作法。

4. 做個市場專家，而不只是賣產品: 用教育性行銷建立品牌忠誠度

5. 懂得篩選超級明星員工。

6. 6招贏得大客戶

7. 整合行銷7大利器

8. 不把客戶的拒絕放心上

9. 善用小組會議，找出問題、建立流程

10. 精采簡報，讓人忍不住說「哇！」

11.貼心追蹤，換取顧客死忠

12.重設顧客的購買標準，成為顧客的問題解決專家