高價成交：衝高單筆交易額的業務聖經

Jeff 兩個禮拜前突然推薦我讀這本書, 然後與大家分享讀後心得, 就在下班後公司附近的誠品購買這本書, 緊接著我把手邊正在閱讀圖書順序作了一些調整, 開始閱讀了三個章節後, 覺得這麼做是很幸運的, 首先是公司的 Early bird program正好缺了一個 session, 第二是書中所提出的客戶洞見銷售, 正是我工作上需要的Mind set 觀點。

在一個商品化、買家精明、成本控制一切的時代中，優良的產品、卓越的服務，以及強勁的品牌只不過是銷售的必要條件，已不可能再創造差異，要能脫穎而出製造差異與價值，最要緊的就是銷售員展現出來的專業能力，這種專業能力可以區分成顧問型與策略型, 針對商品及服務提出對客戶有益且提升價值的洞見(Insight)，從而衝高單筆訂單的交易額。客戶洞見的發掘有四個創造法:

• 未被發現的問題(Unrecognized problem)
• 意想不到解決方案(Unanticipated solution)
• 沒看到的機會(Unseen opportunity)
• 優勢的引介者(Broker of strengths)

1. 客戶要?
•最便宜的價格
•最高的價值
•價值= 利益- 成本 = (技巧+過程+知識)x 努力 - 成本
利益: 客戶從購買過程中所獲得的洞見(insight)與發現(discovery)
成本: 客戶在購買商品時所付出的時間與精力, 他在購買過程所投注的能量
事實上 96% 的銷售都沒有創造價值, 因為我們常犯了一些錯:

Q1: 我們常在客戶出現明確的需求前, 就跳到解決方案要求對號入座, Why wrong?
•人們比較看重自己所說的話及他們自己的結論, 而非被告知的結論
•人們比較看重他們自己提出的需求, 而非免費取得的東西

Q2: 我們常在面臨競爭與價格時, 失去了問題挖掘與洞見創造的本能, Why wrong?
•找不到差異化與更大價值, 只好跟進價錢
•價值創造的本質就是確認模式, 透過資訊蒐集與引導交談，讓問題、解決方案以及機會清楚顯現

2. 將客戶或自有的核心能力從現有『價值事業』運用到一個新市場
•發現客戶做得不夠好的地方
•發現客戶可以開發的市場

3. 在自己能力與客戶未開發的能力之間找到交叉點
•了解企業的業務本質
•掌握客戶的事業與公司策略
•針對高層管理者或CXO提出

4. 讓客戶可以透過銷售員充分利用公司的所有優勢
•在既存的客戶上, 彼此深化交融建立更強韌的關係
•與客戶建立共生關係
•交叉銷售或失敗, 通常因為業務員將注意力放在銷售產品與服務, 而非為客戶創造價值上

5. 市場競爭下, 對顧問型銷售的影響
•提問的技巧及相關性提高
•購買決策的本質從產品變成洞見
•將問題的重點放在企業敏銳度的五個面向上 ( 營收, 銷售成本, 獲利, 支出, 利潤)
•光是問問題已經無法讓你逃離商品化的命運

最後有一個經典的概念可以道盡洞察力的重要:
"牛排賣的是那滋滋的熱油聲, 而不是牛本身。雖然牛肉也相當重要, 但是小牛不會為了自己的腿骨接訂單, 從你銷售的商品中找到它的滋滋聲, 你就成功了”

- Elmer Wheeler, 1940