總裁獅子心

在茉莉二手書店買的這本10年前的暢銷書，如今讀來仍有其雋永價值，內含許多顛撲不破的處事待人真理，以外文翻譯書掛帥的企管管理市場，他的著作顯得這麼的寶貴與貼近我們週遭。在學歷至上的臺灣社會，高中畢業的嚴長壽由美國運通公司的傳達小弟做起，四年後因特殊表現而升任台灣區的總經理，進而創辦主持「亞都飯店」，擔任飯店總裁，成為國際旅遊界的名人，亞都飯店的獨特管理風格，曾經連續十幾年保持市場上最高住房率及最高房價的國際商務旅館，已是旅遊界必讀的商業傳奇。『以人為本，勤於溝通，誠信處事，止於至善』的理念創造了嚴長壽的成功傳奇，為我輩樹立了成功的典範，沒有高學歷卻以實力證明凡事只要用心，必有登峰造極之一日。

他的座右銘是『抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算， 怕它就去研究它。』這段話建立一種良好的心理素質，讓你有能力迎向任何挑戰，之後自尊自榮，利己利人。他的勤學上進正好彌補了學歷的不足，以學英文為例，還在部隊時，他每天早上一起床即扭開當時的美軍電臺，無論在擦皮鞋或在縫衣服，耳朵就是這樣日復一日的接受磨鍊，使英文成為生活的一部分，外語能力於是大幅提升。又如，亞都飯店中餐部由湘菜改為杭州菜時，亞都的廚師重新學起，嚴長壽身為總裁也跟著上課，每一堂課認真寫筆記，深入研究做菜的細節，甚至親身去杭州，把杭州菜歷代演變的資料全都蒐集回來，將這些悠久的歷史，一段段有趣的故事，編成了一本《杭州菜的故事》，為推廣亞都天香樓杭州菜的利器，這種勤學上進的精神令人印象深刻。

凡事充分準備，更幫助他一次次化險為夷，贏得一次次成功。在美國運通公司當小弟時，他每天提前一小時到達辦公室，把自己的工作先做一番準備與安排，得以充分掌握狀況，進而提高工作效率；擔任國際領隊時，他把行程中的每一個環節都親自先去試過一遍，事後證明，雖然比別人多做了許多，卻也得到遊客很好的口碑；一個吃苦耐勞、勤勉力學、積極上進、勇於創新、知所反省、絕不輕言放棄的年輕人，一步一步成為頂尖的企業家、發光體，過程引人入勝之餘，也激勵著我，不要侷限於現實環境，要勇於開創自己的成功之路。

最令人佩服的事，嚴長壽在成就了事業之後沒有獨善其身，反而熱心公益，主動為社會國家做出貢獻，他讓亞都員工敦親睦鄰，固定到社區的小公園當義工，維護公園的清潔與美觀；鼓勵員工定期訪問啟智中心、孤兒院，把飯店中的一些物品捐贈給他們，甚至幫助智障朋友成立生產工廠，使他們在工作中找到了生命意義。對國際的或本土的藝術家，亞都除了直接協助，也常常引介給許多大企業家去贊助支持，利用各種形式的藝術活動來淨化心靈，讓民眾接近藝術，從提升自己的藝術涵養中改變自己的價值觀。

特別欣賞柏楊寫的代序中所說：他無私的將管理理念及管理實務，貢獻給社會，這項理念和實務，不單限於旅館業，而且還可以做為所有行業的規範。上至總統對國家的領導、統帥對軍事的運作，下到一座三人公司的小店，或一人唱獨角戲的單幫客。主要的理由是：他有能力突破和創造，還能以求完美的心來使它保持下來。台灣的社會出了太多奇蹟，卻獨少維持奇蹟的能力，正因為沒有這一顆永遠追求完美的心。
 

我愛大客戶

如何接觸大客戶，追求大客戶，然後與大客戶建立長遠與穩定的夥伴關係，使得自己的銷售營業額伴隨著大客戶成長，是我目前致力的目標，也是每天主要的工作。這本書將大客戶比喻為大象，以作者親身經驗的行銷故事，說明何謂有效的大客戶行銷策略，並提供實際的戰術、工具與技巧，教我們如何擒拿大象，讓威嚴又不好惹的大客戶，成為你成就事業的親密夥伴，正是我購買本書的動機。但是讀完後有些失望，因為事實上書中並沒有什麼新鮮的策略或技巧，只不過是讓你多瞭解要擒拿大象要的是時間，耐心，與實力。

我個人在面對大客戶銷售，心得與作者有些雷同:

1. 是利用大公司的官僚體系，弄清楚組織關係與作業流程，找出大公司內部的支持者，裡應外合

2. 先建立灘頭堡，接著建立穩固的夥伴關係，讓生意跨越部門與提高影響力去增加營業額

3. 跟大客戶談生意，就是要門當戶對，要扮演大家閨秀不是小家碧玉，建立良好的溝通平臺

4. 面對危機就是轉機，正式表現你公司能量的時機，要妥善處理顧客危機，客戶知道偶而發生錯誤在所難免，他們在意的是你的處理方式，讓客戶對你死心塌地

5 避免失去大客戶，就是要做得比期望中的好，動得比預期中快，實現你的承諾

成吉思汗- 近代世界的創造者

好友JJ贈我他口中讚不絕口的書，成吉思汗這個名字是東方的驕傲，因為以西方文明為主導的世界史中，從來未曾有過東方人在西方的文明史中有過著墨。作者是唯一獲准進入「大禁忌」——成吉思汗的出生地與埋葬處的西方學者，他花費五年的時間，穿梭在蒙古的草原、山脈與戈壁沙漠，實地驗證《蒙古秘史》等歷史文獻的記載，追索成吉思汗真正的行蹟。

這本書以蒙古的秘史為主要參考的依據，從成吉思汗在草原上的崛起，從出生到統一蒙古各部、建立蒙古國這段期間，形塑其一生與性格的外在因素。第二部份是蒙古所掀起的世界大戰，對於神秘的草原部隊在黑暗的中古世紀橫掃千軍所向無敵，有著恢復東方民族自信心的療效。第三部份是最引人入勝的，對成吉思汗如何打造世上最大的自由貿易區、降低負稅、定期人口普查、創立第一個國際郵遞系統等現代化的治理方式，有極其詳盡的描繪，讓讀者得以一睹數百年前蒙古人的智慧。

我認為成吉思汗給讓我可學習之處有三:
1. 他從小面對草原的掠奪，吃盡千辛萬苦。一個沒有一絲資源的人，茁壯過程的第一策就是要「求生存」，不管結盟也好，當強者的附庸也好，他能審勢、慎行、逐步積聚實力。對於自己妻子被外族俘虜，身為一個男人拼死也要救回的真情，我特別印象深刻，鐵漢也須有柔情才能頂天立地。

2. 成吉思汗不斷的在找新的敵人。因為往北森林擴張所得到的作物價值，比不過南方多樣的商品。可以說是成吉思汗的某種物欲作祟，終於造成了貧瘠的草原文化與富裕的農業文化的衝突。在整個南侵的過程中，更令人佩服的是成吉思汗與他的蒙古帝國的學習精神，不拘泥於現有優勢與技能，邊做邊學，截別人之長，補自己之短，儘量善用攻城掠地而來的新資源充實自己，這就是成吉思汗進行全球化的基本模式。這帶來我在業務發展上的啟發，我要不斷的找尋商機與目標，用每次的成功或失敗的教訓鍛鍊自己，並且以廣闊的心胸與謙虛的態度擴大自己的視野與影響力。

3. 習得了組織管理的先進思想。長年征戰，要管理不斷成長的部隊組織，他第一步就是採用不同的方式組成團隊，是根據能力，而不是根據親屬血緣，而以忠誠來做為用人的標準，這樣組織才能夠撇開家族共同體的包袱，完全以功能體的方式運作。第二項改革就是收編與融合被他征服的對手，將他們納為結義兄弟一樣，成為部落的新成員，這是實實在在的文化融合，取長補短，將各式菁英留在組織內的作法。第三項改變就是戰利品這些財物的分配，以及工作分配的公平性；對於陣亡將士遺族的撫卹，以及如何處理戰利品，成吉思汗訂定了不同於以往只照顧貴族的作法，讓追隨他作戰的將士無後顧之憂。對應到今日，一個毫無紀律賞罰不明的企業，很難有讓人為其效力的理由，更是找不到買命的原動力。