CEO要你知道的事

讀完上一本「搶到訂單的情報術」-What the Customer Wants You to Know: How Everybody Needs to Think Differently About Sales 後，觸發了我對於財務報表與CEO的策略高度的興趣，從客戶回推到公司經營層的關注重點，延伸閱讀了 Ram Charan 八年前出版的這本 "What the CEO wants you to know: Using business acumen to understand how you company really works"，書中所提到公司營運的基本要素－現金流量、獲利率、流通率、資產報酬率、成長和顧客，雖然有些過度簡化之嫌，但是作生意與管理的觀念基本上並沒有太大的改變，反而因為時間而讓一些恆久不變的硬道理顯得更加清晰與珍貴。

不管做業務，做伙計，做老闆就是要有「生意頭腦」(Business Acumen)，這個「生意頭腦」是對商業運作的基本原理也是重要的關注指標，不管是街頭小販或是大公司老闆，不能不懂這個商業語言，簡單來說有六個基本要件貫穿整個企業經營：

1. 現金流量(Cash Generation) :，「現金流量表」是CEO的財務控管焦點。現金流量表把企業的商業活動分為營運、投資與融資三大類，有效管控企業經營中的現金流動收入與支出。每個CEO都該針對自身產業特質與公司經營的階段策略，發展出獨特、完整卻簡單的專屬現金流量報表結構。

2. 獲利率(Margin) : 獲利率分毛利與淨利, 毛利= 收入- 直接成本, 淨利= 毛利- 費用

3. 週轉率/流通率(Velocity) :每個產業都有他專屬的現金週期，基本上的結構如：買原料、庫存、成品庫存、訂單、出貨、送發票、應該帳款、收款及兌現。先現金出，後現金進。過程中的現金週轉要最大化，才能節省成本，產生更多現金。現金週轉時間要越短，低毛利時代中，一個不小心，資金成本就會吃掉你的辛苦利潤。企業經營最大的現金流出，通常在資本預算投資決策時發生。通常是指創業建廠設備設施的採購與建置、擴充與轉售。提高資產週轉率，以高產能來降低經營成本。

4. 資產報酬率(Return=Margin x Velocity) :有效的財務預算分配，能讓企業的營業活動更有效益，創造更高的投資報酬率。基本思維是策略、預算、執行與控制及目標達成，而預算管理就是控制策略目標達成的重要手段之一。老闆們最後跟CEO結的是財務報表上的數字帳，CEO在企業中的任何經營活動，都應該要轉化成財務上的具體數字，來有效管理。

5. 成長 : 公司無法達到預期目標時，投資人會開始懷疑公司能否實現對成長的承諾。這時候不光是股價會跌，本益比也會跟著下挫。所以，只要每股盈餘無法達成目標，哪怕是只差一點，就會使股東財富大幅縮水。公司若說成長無法達到預期水準，也會對財富創造產生同樣的打擊。

6. 顧客的滿意度: 每個企業都是從顧客和服務於顧客的人的關係中獲得發展的能量，你可能驚訝地發現，你最好的顧客與想像的不一樣。並不是你經常為某個顧客提供服務，就表示他是你最好的顧客。了解獲利最高的顧客，提供他們最頂級的服務。當你知道誰是最佳顧客時，告訴他們你很感激他的支持，並詢問他們有哪些地方需要改善。

「生意頭腦」也是以一種綜觀全局的心智模式，將外部環境的趨勢研判，與企業內部的獲利策略，有效地整合、執行，達到想要的成果。用簡單一點的說法，就是「衡外情，量己力」，掌握基本要素，為公司賺錢的能力。 面臨各種趨勢相互衝擊，顛覆整個產業的競爭生態與獲利方式，企業能不能成功，就取決於領導者綜觀全局〈the big picture〉，檢視策略，開創新獲利模式的能力。
 

超強人脈術！以最小的勞力獲取最大的成果

這是一本用很短的時間就可以讀畢的書，用字淺顯但是觀念上的啟發卻很多。讓我獲得最大的觀念就是，人脈是一種互相的貢獻，不是單向的Give and Take，貢獻本身就是一種喜悅、一種快樂──思考自己做些什麼能讓對方開心時的雀躍感、實際做到時的充實感，以及和他人建立交情後共同成長的興奮感。讓這種交情得以跨越國界、提升到一個世界性的層次。記得也曾經一段對人脈定義的話，"所謂人脈，就是當你能力與地位相當時，所能發揮的人際影響力。"在此確實很貼切，我們在日常商務的生活中會常常接觸許多的人，與一個人接觸時，應先想到的是「自己對他能有什麼貢獻」。該秉持的心態不是由上至下的「給予」，而是「應該為他貢獻些什麼」、「應與他分享一些自己手頭上的情報」、或「向他提供一些自己所擁有的價值」。

我摘錄幾段大師們評論人際關係對於專業經理人的重要性:

「善於與人相處，並不就代表擁有良好的人際關係。唯有重視貢獻，人際關係才具有生產性。這才是真正的『良好的人際關係』。」—彼得．杜拉克，《有效的管理者》　

「薪水最高峰平均是40歲，過了這個尖峰，沒有外力，便難以有機會升官或加薪，別再以為咬牙忍一忍，好日子會再回來。」——大前研一，《M型社會》

「提到人脈，相信大多數上班族都會認為它指的是『認識對自己有幫助的人』，但是憑藉這種邏輯建立的關係是難以持久的。一天到晚拜託人家，很快就會為人所唾棄......一個人若不懂得思考『如何幫助對方』，就無法建立豐富的人脈。『與其終日求助他人，不如為眾人所求助』，想要建立人脈，便應以此為出發點。」（摘錄自《週刊Diamond》二○○七年二月一○日號

這也就是說，人脈的定義，指的是心智層次夠高，能和自己互相交換情報、彼此介紹其他人、相互刺激砥礪，並且共同追求成長的夥伴。一個人能做的事極為有限，但是如果結合大家的力量，便可以發揮連自己也難以置信的威力。與其獨自辛苦耕耘、緩慢地朝目標邁進，還不如和一群懷抱共同理想的夥伴、結合眾人的力量達成目標來得有效率。

「成功＝85％人際關係＋15％專業知識」，在競爭日益激烈的時代，沒有人脈，確實在發展上會受限很多。人脈的經營就像理財，要越早開始越能發揮時間複利的槓桿作用，若是想要等到「以後」或「有需要時」開始建立人脈，註定為時已晚。我應該:

1. 保持一顆開放的心，在人際互動中以對人有所貢獻出發，把服務人做為宗旨，這樣才能廣結善緣。
2. 學習更寬廣的興趣，必要時取得執照或證書，別讓自己的生活是無趣沒有變化的
3. 明確地知道自己想做的是什麼，珍惜與他人的關係，並選擇與心智層次高的夥伴建立關係。如此一來，即使現在距離目標仍非常遙遠，也能在身邊夥伴的影響下持續朝目標邁進。
4. 「人脈」不等於「和有名有勢的人交朋友」。
 

搶到訂單的情報術： 客戶不說的，你也知道—業務的終極王道

逛博客來書店發現了這一本書, 拉姆．夏藍（Ram Charam）是管理界的大師級人物, 怎麼會寫與銷售有關的書? 確實想看看他的洞見，《搶到訂單的情報術》（What the Customer Wants You to Know），提出創造價值銷售法（value creation selling），揭示出變異的潮流下，如何能夠符合現今企業環境的發展方向；如何更新業務人員經營客戶的方式；如何改革銷售程序，採用不同的銷售法則；如何為客戶擴大營收；如何為自己擺脫商品化和低價的困境，創造更好的價格，以及更高的利潤率；如何與競爭對手截然區隔；如何與客戶共同為成長率奠定基礎，同時搖身一變成為客戶不可或缺的最佳拍檔。

簡單而之, 創造價值銷售法就是- 價值取向, 業務掛帥!!

創造價值銷售法，需要瞭解客戶以下資訊:
1.客戶的目標是什麼?
2.客戶最關心的財務指標是哪些?
3.客戶與競爭對手之間, 區隔產品或服務的關鍵因素是什麼?
4.客戶的顧客是誰? 客戶確實需要什麼?
5.客戶的決策程序為何?

要變成客戶信任的夥伴，必須要了解下面幾點:
1.客戶的眾多商機和競爭情勢的詳情創造價值銷售流程,就是解決問題的思考流程一種,從消費者端逆思考客戶的顧客想要什麼,最終逆轉思考到客戶該生產些什麼?
2.客戶的顧客和競爭對手, 客戶擔心什麼?
擔心對手創新: 是否推出具有新功能的新產品
擔心對手降價: 是要掠奪市佔率還只是為了擺脫過多的存貨
擔心對手成本結構
擔心對手的行銷和廣告花下大錢
對手的高層人事異動
3.客戶公司的決策方式
A. 哪各單位埋單
B. 找出客戶公司的後起之秀
C. 瞭解客戶的社會體系, 誰負責決策, 誰願意分享情報, 誰會發揮影響力, 誰會豎立障礙
4.客戶公司的文化、主要的心態和價值觀清楚瞭解客戶公司的文化,避免產生文化上的誤解
5.客戶長期、短期的優先目標和任務
A. 要有商業敏銳度, 瞭解企業基本面的能力, 包括: 利潤率, 現金創造, 投資報酬率, 週轉率和成長率
B. 可以從上面的各項指標, 瞭解客戶怎麼賺錢, 追求什麼目標和優先任務

每個客戶設計的增值計畫都應該包含三大要素：
1.簡潔的客戶說明或摘要；
2.價值方案
3.用實際名詞說明價值方案能夠帶給客戶的好處。
換句話說就是著重「客製化」提案，養成解決方案的思考模式，從消費者端逆向思考，建立買方價值鏈，全體成員都要「穿上別人的鞋子」，站在客戶立場，站在客戶的顧客立場著想。當有一天鞋子合腳時，就是客製化銷售成功的時刻。因此「創造價值銷售法」聚焦於利他精神，竭盡所能達成客戶的經營目標。