作者介紹SPIN的銷售方法, 避免使用「千篇一律」的開場白；掌握向客戶發問的主動權發展客戶需求的SPIN®模型 :
1. 初步動作- 與買方個人關心的事扯上關係, 並做利益性的開場陳述
2. 探訪- 運用SPIN模式問題的順序:
Step1. 情境性問句（Situation Question）: 蒐集客戶的背景資訊，瞭解銷售的環境儘管情況型問題對於收集資訊大有益處，但如果問得過多，則會令買方厭倦和惱怒。因此，詢問的時候要把握兩個原則：一是數量不可太多；二是目的明確，問那些可以開發成明確需求，並且是你的產品或服務可以解決的難題方面的問題。
Step2. 探究性問句（Problem Question）: 探尋客戶對現狀的不滿和顧慮每一個問題都是針對難點、困難、不滿來問,而且每一個問題都是在引導客戶說出隱含需求，透過問題為訂單的開展提供了許多原始資料。
Step3. 暗示性問句（Implication Question）: 引導客戶去思考，一項問題的後果，可能引發更多連鎖性的後果就是通過暗示性引發潛在顧客難題的嚴重性，使其大到顧客足以付諸行動的程度。詢問暗示性型問題的困難在於措辭是否恰當和問題的數量是否適中，因為它往往使潛在顧客心情沮喪、情緒低落。如果銷售人員還沒有問到前兩個問題，而過早引入暗示性問題，往往使潛在顧客產生不信任感甚至拒絕你。銷售人員最易犯的錯誤就是在暗示性問題的嚴重性之前過早地介紹對策，在潛在顧客沒有認識到問題的嚴重性之前會為你的需求開發設置障礙。
Step4. 解決性問句（Need-payoff Question）: 引導客戶去思考，問題解決之後能夠帶來什麼利益，如此一來，他們就會表達出明確性需求，尋求解決方案。 銷售人員通過詢問解決需要性問題、描述可以解決顧客難題的對策，讓顧客主動告訴你，你提供的這些對策讓他獲利多少。解決性問題對組織購買行為中的哪些影響者最有效，這些影響者會在你缺席的情況下擔當起你的角色，將你的對策提議交給決策者，並通過自身的努力給決策者施加一定的影響。解決性問題的最佳時機是：在你通過暗示性問題建立起買方難題的嚴重性後，而又在你描述對策之前。在每筆生意中，出色的銷售人員較之一般銷售人員所問的解決性問題要多10倍。
3. 提供滿意方案- 利用客戶利益向客戶展示你的產品/服務如何符合他的明確性需求
成功的銷售人員使用上述4 階段的發問模型傑出的銷售人員所提出的問題不是以型態來歸類，他們以目的來分類問題：。「利益」陳述是引發客戶反對意見的主因 長久以來，傳統的銷售理論總是教銷售人員進行利益陳述，向客戶解釋他們的產品可以幫助客戶，為客戶帶來好處。對現狀不滿意的陳述，稱為隱藏性需求；渴望得到解決方案的陳述，稱為明確性需求。從統計學的角度來分析，在大型銷售案中，隱藏性需求與銷售案的成功無關，而明確性需求才是銷售案成功的關鍵因素，這才是最有效的「客戶利益」。成功的銷售人員運用一種問話的技術，把客戶的隱藏性需求轉變成明確性需求。記住一個原則：在客戶還沒有表達明確性需求之前，千萬不要談到你的產品。一但你的產品和服務可以滿足他的明確性需求，他才會主動表達出他渴望你的解決方案。
4. 獲得承諾
- 檢查是否涵蓋了客戶所有的考量點
- 摘要「客戶利益」。
- 要求適當的承諾。
