五顆星圖書。在外商擔任業務，最重要的一項能力就是要向客戶高層提供價值方案，幫助客戶企業解決商業問題，但是見不到客戶的高階主管，以致於無法順利銷售產品的狀況比比皆是，原因就出在無法客戶高層的角度思考商業挑戰議題，以致無法提出解決的意見，更不用說是可以建立伙伴或價值關係了。 遇見這本書是一個意外，就這麼巧最近公司要求我們去開發拓展客戶高層，希望與他們建立「值得信賴的顧問」（Trusted Advisor）關係。他就出現了，這本書談及：●高階主管何時介入採購過程，以便做出重大決策？
●業務人員如何接近客戶的高階主管？
●業務人員如何在客戶的高階主管心中建立信譽？
●業務人員如何在客戶的高階主管階層創造出自己的價值？
●高階主管的採購行為在不同的文化領域有無共同性或一致性？
這是目前為止最棒的一本教導業務如何經營客戶高層關係的教戰守則，讓客戶的決策高層支持你的產品與服務，建立長期穩定的夥伴關係，是成為頂尖業務的關鍵，更是業績成長的動能來源。
業務員必須很專業，相當熟悉客戶高階主管的業務問題或機會，並準備好訪談計畫，提供他一定程度的價值。就像高登 ‧蓋哥（ Gordon Gekko）在奧利佛 ‧史東（ Oliver Stone）執導的電影《華爾街》（Wall Street）中，告訴熱心的股票交易員巴德 ‧福克斯（ Bud Fox）的那句台詞：「你拿『運動』這個題目闖進我的辦公室，但問題是，你拿什麼吸引我好讓你自己繼續留下來？」 另外，業務員必須告訴客戶高層一些有價值的東西，而這些東西最好是他自己的人無法取得的，譬如企業在市場上的競爭相對地位、公司處於產業曲線的領先 端還是落後端、該行業的最佳實務做法是什麼。我們必須充分了解客戶公司目前的做事方法和競爭態勢，以便提供改善意見，讓客戶做得更好。高登 ‧蓋哥給巴德 ‧福克斯的下一個挑戰是：「停止發送資料給我。從現在開始，你必須為我『創作情報』，讓我感到驚喜。」這句台詞也適用於我們的處境。
